Uma empresa inserida no ramo de consultoria financeira iniciou com a Raizhe o processo de captação de leads via inbound marketing. O foco eram as campanhas de levantadas de mão, ou seja, aqueles em que o lead pede ou demonstra interesse por um contato com o time comercial.
A big idea da estratégia consistia em investir o menor valor possível na captação de leads, para testar o canal de inbound marketing da empresa. A partir do retorno obtido, buscaríamos expandir as estratégias para outras etapas do funil, englobando também o topo (descoberta), o meio (relacionamento) e o fundo (conversão).
Considerando o ticket médio do produto (cerca de R$ 10 mil), optamos por desenvolver toda a estratégia dentro do LinkedIn Ads, desde a veiculação do anúncio até a conversão do lead.
A jornada do usuário seguia o formato tradicional de vendas complexas (ou inside sales ): após a captação, havia dois filtros que poderiam fazer o lead passar para a próxima etapa ou não:
- O primeiro filtro validava um lead como MQL (Marketing Qualified Lead – ou lead qualificado para marketing) a partir do seu perfil – definido por características como cargo, tamanho e taxa de crescimento da empresa.
- O segundo filtro validava um MQL como SQL (Sales Qualified Lead – ou lead qualificado para vendas), a partir da marcação de uma reunião através do contato comercial.
Com essa estratégia definida, realizamos um processo de aprendizado e otimização de campanhas que durou cerca de 30 dias.
Após esse período, a geração de leads de fundo de funil resultou em:
a) CTR médio de 65%;
b) Cerca de 90% de MQLs;
c) Custo médio por lead de R$ 105;
d) Frequência diária de geração de leads;
e) Diversas reuniões marcadas (incluindo reuniões presenciais).
Dessas reuniões, uma série de propostas foram feitas para leads dentro do perfil e do interesse da empresa. O resultado em vendas permaneceu em sigilo.
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