Por Gabriel Preuss

fevereiro 10, 2023

Como geramos diariamente leads de fundo de funil para uma empresa de consultoria

Uma empresa inserida no ramo de consultoria financeira iniciou com a Raizhe o processo de captação de leads via inbound marketing. O foco eram as campanhas de levantadas de mão, ou seja, aqueles em que o lead pede ou demonstra interesse por um contato com o time comercial. A big idea da estratégia consistia em […]

Imagem mostrando ícones de leads conectados.

Uma empresa inserida no ramo de consultoria financeira iniciou com a Raizhe o processo de captação de leads via inbound marketing. O foco eram as campanhas de levantadas de mão, ou seja, aqueles em que o lead pede ou demonstra interesse por um contato com o time comercial.

A big idea da estratégia consistia em investir o menor valor possível na captação de leads, para testar o canal de inbound marketing da empresa. A partir do retorno obtido, buscaríamos expandir as estratégias para outras etapas do funil, englobando também o topo (descoberta), o meio (relacionamento) e o fundo (conversão). 

Considerando o ticket médio do produto (cerca de R$ 10 mil), optamos por desenvolver toda a estratégia dentro do LinkedIn Ads, desde a veiculação do anúncio até a conversão do lead.

A jornada do usuário seguia o formato tradicional de vendas complexas (ou inside sales ): após a captação, havia dois filtros que poderiam fazer o lead passar para a próxima etapa ou não:

  1. O primeiro filtro validava um lead como MQL (Marketing Qualified Lead – ou lead qualificado para marketing) a partir do seu perfil – definido por características como cargo, tamanho e taxa de crescimento da empresa. 
  2. O segundo filtro validava um MQL como SQL (Sales Qualified Lead – ou lead qualificado para vendas), a partir da marcação de uma reunião através do contato comercial.

Com essa estratégia definida, realizamos um processo de aprendizado e otimização de campanhas que durou cerca de 30 dias.

Após esse período, a geração de leads de fundo de funil resultou em:

a) CTR médio de 65%;

b) Cerca de 90% de MQLs;

c) Custo médio por lead de R$ 105;

d) Frequência diária de geração de leads;

e) Diversas reuniões marcadas (incluindo reuniões presenciais).

Dessas reuniões, uma série de propostas foram feitas para leads dentro do perfil e do interesse da empresa. O resultado em vendas permaneceu em sigilo.

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