O e-mail marketing e as estratégias relacionadas a bases de e-mail ainda fazem muito sucesso entre as empresas — e, ao mesmo tempo, geram muita polêmica.
Alguns dizem que o e-mail marketing não funciona mais, e que é um esforço muito alto para o volume de resultados que ele entrega, considerando o trabalho de escrever artigos e investir em design e nas peças.
Outro fator agravante é a alta concorrência: muita gente produzindo e criando e-mail marketing, dando pouco espaço para a leitura e a atenção do público. Isso satura o mercado, dando visibilidade a poucas empresas e experts.
A verdade dessa história “triste” é que muita gente ainda usa estratégias que ficaram obsoletas, ou até realizam ações no estilo “copia e cola”. Isso cria a ilusão de que falar com o público por e-mail não gera interesse nem vendas futuras.
Boas ações de marketing e boas newsletters vivem onde os curiosos e “famintos” por tendências estão escondidos.
Ou seja, quem tem bons resultados e domina técnicas de e-mail marketing se dá ao trabalho de checar e executar alguns steps.
São esses passos, que mostraremos no artigo de hoje, que conquistam o grande clique na caixa de entrada das pessoas — e fazem você vender mais.
E-mail Marketing morreu? A grande “má notícia”!
Muita gente pensa que sim, mas a resposta aqui é um grande não.
Um dos problemas do e-mail marketing e dos fluxos de automação é que eles precisam ser revistos e repensados, sempre com um olhar de growth hacking aplicado: experimentar, errar, tentar até acertar e tomar notas.
Isso significa que esses profissionais aprendem as melhores práticas em relação a comportamento de usuários, User Experience e Copywriting — entre muitas outras coisas.
Portanto, quem tem bons resultados não apenas reinicia suas estratégias de tempos em tempos, como acompanha pesquisas e grandes estrategistas do mercado para fugir do que está saturado.
Para você ter como base, as campanhas e e-mails de sucesso costumam agregar sempre alguns destes pontos:
- Personalização;
- Segmentação detalhada das audiências;
- Conteúdo aprofundado, com base nos estágios e etapas da jornada do cliente.
Não considerar nenhum desses pontos pode (e vai) fazer seu projeto de e-mail falhar, sem dar o mínimo de retorno esperado ao seu setor de marketing digital.
Boas práticas, que não são tão boas assim
As boas práticas são sempre ensinadas, mas é um grande erro pensar que são eternas.
Um dos maiores exemplos disso no e-mail marketing são as mensagens e assuntos com o nome da pessoa logo no começo.
Sinto-lhe dizer, mas começar com o nome do lead — “Olá João, tudo bem?” — ficou batido. Observe que hoje muitas empresas e experts já mudaram um pouco a abordagem (veja a dica 2 mais à frente para entender isso).
Outra coisa pouco intuitiva: exagerar nas fotos e imagens pode, na realidade, espantar o seu lead, que abre o e-mail e não interage com nada — nem mesmo lê o conteúdo.
Por isso é cada vez mais comum ver pessoas apostando em e-mails mais “limpos” e de aspecto clean, com pouca imagem e um CTA muito claro, como um botão verde ou roxo chamativo.
Mas afinal, ainda vale a pena investir em e-mail marketing?
Em uma pesquisa da HubSpot de 2021, são revelados números monstruosos sobre o mundo das newsletters e dos e-mails. Um deles revela que ainda há um ROI de cerca de 4.200% para as iniciativas de e-mail marketing das empresas.
Por mais que a mídia paga e o tráfego pago sejam o carro-chefe de algumas empresas, as estratégias de e-mail muitas vezes ficam em segundo lugar no pódio de empresas, agências e marcas B2B.
E isso tem muita relação com educar o mercado e criar relacionamento duradouro. Lembre-se de que empresas B2B e de grandes contas tendem a ter ciclos de venda longos, que exigem interações que chegam a bater 1 ano.
Uma saída para os ciclos que “travam” e não avançam nos funis é a alimentação de bases de leads, feita por e-mails.
Aqui entram estratégias de Newsletter e interações diretas e orgânicas, sem a ajuda de mídia paga. Falaremos um pouco delas a seguir.
3 formas de surpreender o público com seu e-mail marketing “diferenciado”
Se você chegou até aqui e acha que fez total sentido o que foi afirmado, é porque espera algo diferente para usar nas suas abordagens de e-mail marketing e prospecção de leads.
Então veja 3 formas de criar e-mails e assuntos que não são apenas criativos, mas que surpreendem pela autenticidade e relevância — em 70% dos casos, o fator mais importante para a decisão de abrir um e-mail.
1) A e-Letter
Você já ouviu falar da e-letter? Talvez tenha recebido algumas e jamais tenha se dado conta!
O intuito da e-letter é ser uma “carta eletrônica”, com uma aproximação diferente do e-mail marketing ou da newsletter convencional.
Ela tende a ser mais próxima e conta detalhes particulares da vida do profissional e da área em que ele atua. Aqui você realmente “abre o jogo” sobre fatos da empresa e as estratégias usadas pelo expert que envia o e-mail.
Por que as pessoas vão gostar de ler uma e-Letter?
Normalmente, quem se inscreve em uma base de newsletter espera entender melhor o mercado ou os problemas que possui. Ela quer dicas de quem realmente entende do assunto e saber como é, na prática, o trabalho que essas pessoas realizam.
Basicamente ela se interessa por X, e você deverá falar de X e de assuntos relacionados — mas sem pitches comerciais.
Para você ver um modelo real, abaixo deixo um exemplo de e-Letter que eu costumava receber (borrei os nomes e a empresa para fins didáticos):
2) Perguntas e afirmações inusitadas
Como dito no começo do artigo, usar perguntas intrigantes e assuntos inusitados pode ser uma saída para chamar a atenção de quem recebe um número razoável de e-mails todos os dias.
Se não for assim, o dono da caixa de entrada vai ignorar seu recado sem muita dificuldade. Por isso, conhecer os interesses e os prováveis problemas da pessoa ajuda a gerar um assunto que desperte, logo de cara, a vontade de saber mais.
Alguns exemplos de perguntas e bons assuntos de e-mail seriam:
- Perguntas diretas para a pessoa;
- Questões da área, como “sua empresa ainda faz X?”;
- Afirmações sobre fatos reais, com potencial de gerar looping e insights de valor. Ex.: “Meu chefe odiou a ideia, mas depois que viu os resultados…”.
Apenas certifique-se de não fazer “click baits” nos assuntos dos seus e-mails. Entregue o que foi prometido, ou colecione ódio e pessoas dando unsubscribe nas suas listas.
3) Oportunidade real de aprendizagem e de valor
Afinal, o que faz mover as pessoas no mundo do e-mail marketing?
Normalmente elas querem aprender novas habilidades, expandir seus conhecimentos e entender como pessoas semelhantes alcançaram o que procuravam (muito comum no B2B).
Se não fosse por esse ímpeto, ou pela pura curiosidade, as pessoas não se inscreveriam nem clicariam nos CTAs que levam até as bases de e-mails das empresas.
Um erro comum é querer entregar apenas notícias e novidades, sem entregar valor em forma de conhecimento.
Por exemplo: suponha que você venda produtos de beleza e seu chefe decida estruturar campanhas com e-mail marketing. O que fazer nos envios semanais? Quais assuntos abordar?
Poderiam ser feitas comparações e tutoriais com produtos de beleza, além de vídeos com os itens da empresa, ensinando formas interessantes de usá-los.
Por isso algumas empresas e experts criam programas e aulas online, publicados com certa periodicidade, com o propósito de entreter as pessoas para só depois realizar ofertas e pitch de vendas.
Então, no seu próximo assunto de e-mail e conteúdo de newsletter, que tal compartilhar algo incrível e inusitado que sua audiência pode fazer, com a sua ajuda e uma mãozinha do produto ou serviço que você oferece?
Exemplos de e-mail marketing: o que mandar e o que não mandar aos seus leads
Vou falar rapidamente do que pode ser visto como boas ideias de e-mail marketing, de assuntos e de abordagens. Mas antes das boas ideias, vamos ao que deve ser evitado no momento, por causa da saturação e de outros motivos.
Práticas que deveriam ser evitadas no e-mail marketing
Muitos emojis em assuntos de e-mail
Os emojis tinham, inicialmente, a proposta de tornar e-mails mais “naturais” e descontraídos. Só que tantas empresas os adotaram que hoje a caixa de entrada pode virar um verdadeiro bloco de carnaval.
Se essa foi uma boa estratégia até uns 2 anos atrás, hoje pode ser uma má ideia apelar para eles nas suas automações e campanhas.
Quer dizer que é para nunca enviar emojis? Não — mas usar com sabedoria.
E-mail diário, mesmo que a pessoa tenha “acionado” iscas digitais e CTAs
Alguns experts e empresas que promovem eventos online, como webinars, enchem as caixas de entrada com lembretes e e-mails diários. Isso faz uma mesma empresa enviar de 2 a 3 e-mails por dia.
O resultado pode deixar o lead bravo e ter efeitos adversos. Boas campanhas respeitam cadências e trabalham com intervalos.
Falar muito de você e a falta de relevância
Algumas newsletters dedicam 80% dos e-mails a promoções, ofertas e produtos, quando poderiam fazer isso em proporção menor para elevar a relevância. No B2B, uma boa estratégia costuma seguir a proporção:
- 20% dos e-mails com ofertas e pitch de vendas;
- 80% com assuntos da área (estudos, cases de sucesso etc.).
Para entender melhor sobre assuntos e mensagens de e-mail, esse material da Meetime mostra o que eles aprenderam com mais de 300 mil e-mails de prospecção (que, adivinhe, funcionam também em e-mail marketing).
O que tem um bom e-mail marketing?
A resposta mais direta é: mensagens abridoras e boas para gerar interesse de clique. Se não for assim, seus e-mails vão se acumular na caixa de entrada sem jamais receber um clique dos leads.
E claro, tem a questão da relevância. Se você surpreender os leitores com um e-mail, provavelmente vão abrir os próximos; se falhar, podem passar semanas ou meses sem abrir nenhum.
Alguns exemplos de bons assuntos e mensagens que já vimos em e-mail marketing seguem estas linhas de abordagem:
- Veja como [empresa ou pessoa] conseguiu alcançar [resultado incrível] com esse…;
- Mostramos com esse vídeo que ainda é possível [assunto do seu segmento];
- Possíveis tendências para quem quer [área de interesse da audiência];
- Nossa pesquisa inédita sobre [assunto] saiu essa semana. Venha conferir!
Lembre-se de que o e-mail faz parte de uma jornada de compra: sua intenção é que a pessoa entre para ler e clique nos links e botões que levam às páginas da sua empresa.
A venda de fato não acontece no e-mail. Portanto, seu pitch deve estar muito mais relacionado a geração de valor, “cura de dores” e amostras do que você faz.
Em outras palavras, os e-mails são seus agentes e doutrinadores: eles convencem de que o que você faz é bom ou digno de análise, e que aquele voucher ou “cupom” não deve ser ignorado.
E-mail marketing e as estratégias de aquisição de e-mails
De nada vai adiantar ter campanhas incríveis e textos rebuscados se você (ou sua empresa) falhar na hora de obter os e-mails.
As duas formas de conseguir e-mails
Normalmente, os e-mails são adquiridos de duas formas: as iscas digitais e a livre inscrição em uma base de newsletter.
As iscas digitais representam todos os materiais e processos que pedem uma “permuta” entre o lead e sua empresa. Você entrega material de consumo, como estudos e playbooks para download, e em troca pede os dados de contato da pessoa.
Com essa simples ação, o lead obtém gratuitamente o que deseja e entra em uma base e automação de e-mails.
Já a “livre iniciativa” é quando você faz um conteúdo tão bom e valioso que o visitante simplesmente clica em um banner ou pop-up para receber novos artigos e postagens (o que também vale no YouTube e em canais fora do mundo dos e-mails).
Se você dominar boas copys e entender as reais necessidades dos visitantes do seu site, conseguir leads e e-mails será algo natural e orgânico, com resultados de longo prazo.
Então invista tempo em um tipo de isca digital e em conteúdos que mereçam ser compartilhados e amados pelas pessoas. Só assim sua estratégia de marketing orgânico (sem mídia paga) vai dar certo.
Como começar a ter sua própria base e estratégia de e-mail marketing?
Você pode começar a estudar e fazer experiências com estratégias de marketing digital, como uma newsletter ou uma e-Letter, caso você ou outra pessoa da sua empresa seja um expert no mercado.
Sem um pontapé inicial e alguns testes no mundo real, seu conhecimento será limitado — assim como seus resultados. Por isso, observe como outras empresas fazem, comece com estratégias parecidas e, aos poucos, customize com o estilo da sua empresa e do seu produto.
Outra forma de montar uma excelente estratégia de e-mail marketing e automação é contando com a ajuda de especialistas em criação de conteúdo e em aquisição de clientes. Para isso, você pode contar com a Raizhe.
Se você já contratou alguma agência um dia, provavelmente teve problemas com atendimento e/ou resultados. A Raizhe nasceu pra acabar com isso.
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