Por Gabriel Preuss

abril 19, 2022

E-mail marketing: Por que você está fazendo isso errado (ainda)?

O e-mail marketing e as estratégias relacionadas a bases de e-mail ainda fazem muito sucesso entre as empresas, e ao mesmo tempo geram muita polêmica.

O e-mail marketing e as estratégias relacionadas a bases de e-mail ainda fazem muito sucesso entre as empresas, e ao mesmo tempo geram muita polêmica.

Alguns dizem que o e-mail marketing não funciona mais, e que é um esforço muito alto para o possível volume de resultados que ele nos dá – como escrever artigos e investir em design e nas peças.

Outro fator agravante, é a alta concorrência: muita gente produzindo e criando e-mail marketing, dando pouco espaço para a leitura e a atenção do público. Isso satura o mercado, dando visibilidade a poucas empresas e experts.

A verdade dessa história “triste” é que muita gente ainda usa estratégias que ficaram obsoletas, ou até mesmo realizam estratégias e ações ao estilo “copia e cola”.

Isso cria uma ilusão de que falar com o público por e-mail não gera interesse e vendas futuras.

Boas ações de marketing e boas newsletters vivem onde os curiosos e “famintos” por tendências estão escondidos. 

Ou seja, quem possui bons resultados e que dominam técnicas de e-mail marketing, se dão o trabalho de checar e fazer alguns steps que mostraremos no artigo de hoje, para conseguirem o grande clique da caixa de entrada das pessoas, e dessa forma venderem mais!

E-mail Marketing morreu? A grande “má notícia”!

Muita gente pensa que sim, mas a resposta aqui é um grande não.

Um dos problemas do e-mail marketing e dos fluxos de automação, é que eles devem ser revistos e repensados, e devem ter um olhar de growth hacking sempre aplicado a eles (ou seja, experimentar, errar, tentar até acertar, e tomar notas).

Isso significa que esses profissionais de marketing aprendem as melhores práticas e estratégias em relação a comportamento de usuários, User Experience e Copywriting – dentre muitas outras coisas.

Portanto, aqueles que possuem bons resultados, não apenas reiniciam suas estratégias de tempos em tempos, como acompanham pesquisas e grandes estrategistas do mercado, para fugirem do que está saturado.

Para você ter como base, alguns dos fatores que criam as campanhas e e-mails de sucesso agregam sempre alguns desses pontos:

  • Personalização;
  • Segmentação detalhada das audiências;
  • Conteúdo aprofundado, com base es estágios e etapas da jornada do cliente

Não considerar nenhum desses pontos pode (e vai) fazer seu projeto de E-mail falhar, e não dar o mínimo de retorno esperado com seu setor de marketing digital.

Boas práticas, que não são tão boas assim

As boas práticas são sempre ensinadas, mas é um grande erro pensar que são eternas.

Um dos maiores exemplos disso no mundo do e-mail marketing, são as mensagens e assuntos de e-mail com o nome da pessoa logo no começo. 

Sinto-lhe dizer, mas começar com o nome do lead – “Olá João, tudo bem?” –  ficou batido

Observe que hoje muitas empresas e experts do mercado já mudaram um pouco a abordagem (ver a dica 2 mais a frente para entender isso).

Outra coisa que não é tão intuitiva, é que exagerar nas fotos e imagens pode ser um fator que na realidade espanta o seu lead, que pode apenas abrir e não interagir com nada – nem mesmo ler o e-mail.

Por isso é cada vez mais normal ver pessoas apostando em e-mails mais “limpos” e de aspectos clean, com pouca imagem e um CTA muito claro, como um botão verde ou roxo chamativo.

Mas enfim, ainda vale a pena investir em e-mail marketing?

Em uma pesquisa da Hubspot de 2021, são revelados números monstruosos sobre o mundo das newsletters e dos e-mails. Um desses fatos revelam que ainda há um ROI de cerca de 4.200% para as iniciativas de e-mail marketing das empresas.

Por mais que os esforços de mídia paga e tráfego pago sejam o carro chefe de algumas empresas, as estratégias de e-mail muitas vezes conseguem o segundo lugar do podium das empresas, agências e marcas B2B.

E isso tem muita relação com a questão de educar o mercado, e criar relacionamento duradouro. Lembre-se que empresas B2B e de grandes contas tendem a ter ciclos grandes e demorados de vendas, que exigem interações que chegam a  bater 1 ano!

Uma suposta saída para os ciclos que “travam” e que não avançam nos funis, é a alimentação de bases de leads, que são feitas por e-mails.

Aí aqui entram estratégias de Newsletter e interações diretas e orgânicas, sem a ajuda de mídia paga. Falaremos um pouco delas agora a seguir. 

3 Formas de surpreender o público com seu e-mail marketing “diferenciado”

Se você está lendo o artigo e acredita que fez total sentido o que foi afirmado até então, é porque espera algo diferente para começar a usar em suas abordagens de e-mail marketing e prospecção de leads em geral.

Então veja 3 formas que separamos para você fazer e-mails e assuntos que serão não apenas criativos, mas que vão surpreender pela autenticidade e relevância – que em 70% dos casos é o fator mais importante para a tomada de decisão de abrir e-mails.

1) A e-Letter

Você já ouviu falar da e-letter? 

Talvez tenha recebido algumas e jamais tenha se dado conta!

O intuito da e-letter é que ela seja uma “carta eletrônica”, com uma aproximação diferente do e-mail marketing ou da newsletter convencional.

Ela tende a ser mais próxima, e conta detalhes particulares da vida do profissional, e da área que ele atua. Aqui você realmente “abre o jogo” sobre fatos em uma empresa, e das estratégias usadas pelo expert (pessoa que envia o e-mail).

Por que as pessoas vão gostar de ler/receber uma e-Letter?

Normalmente uma pessoa que se inscreve em uma base de newsletter ou de “comunicação com a marca” espera ler e entender melhor sobre o mercado ou sobre os problemas que ela possui.

Isto é, ela quer ter dicas e saber de quem realmente entende do assunto, como é na prática o trabalho e as atividades que realizam. 

Basicamente ela se interessa por X, e você deverá falar de X e de assuntos relacionados, mas sem pitches comerciais.

Para você ver um modelo real, abaixo deixo um exemplo de uma e-Letter que eu costumava receber (borrei os nomes e a empresa para fins didáticos):

o que é e-mail marketing

2) Perguntas e afirmações inusitadas

Como foi falado mais ao começo do artigo, usar de perguntas intrigantes e de assuntos inusitados pode ser uma saída para chamar atenção do leitor, que recebe um número razoável de e-mails todos os dias.

Se não for assim, o lead e suposto dono da caixa de entrada do e-mail, vai ignorar seu recado ou seus e-mails sem muita dificuldade.

Por isso, saber dos interesses e supostos problemas que a pessoa tem, consegue gerar um assunto de e-mail que desperte logo de cara a vontade das pessoas de saberem mais!

Alguns exemplos de perguntas e bons assuntos de e-mail seriam:

  • Perguntas diretas para a pessoa;
  • Questões relacionadas a área, como “sua empresa ainda faz X ?”;
  • Afirmações sobre coisas reais, com a possibilidade de gerar looping e insights de valor. Ex. “Meu chefe odiou a ideia, mas depois que viu os resultados…”.

Apenas certifique-se de não estar fazendo “click baits” quando for fazer os assuntos do seus e-mails. 

Entregue o que foi prometido, ou colecione ódio e pessoas que vão dar unsubscribe em suas listas de e-mail marketing.

3)Oportunidade real de aprendizagem e de valor

Afinal, o que faz mover as pessoas no mundo do e-mail marketing?

Normalmente as pessoas querem aprender novas habilidades, expandirem seus conhecimentos, e entender como pessoas semelhantes alcançaram aquilo que procuravam (muito normal no B2B).

Se não fosse por esse ímpeto, ou pela pura curiosidade, as pessoas não iriam se inscrever ou clicarem nos botões (CTA’s aqui), que levam até as bases de e-mails das empresas.

Então um erro comum é apenas querer entregar notícias e novidades, mas não entregar valor em forma de conhecimento.

Por exemplo: supondo que você seja uma empresa que venda produtos de beleza. Seu chefe decidiu que seria interessante estruturar campanhas de marketing e trabalhar com e-mail marketing.

O que deveria ser feito nos envios semanais? Quais tipos de assuntos poderiam ser feitos? 

Poderiam ser feitas comparações e tutoriais com produtos de beleza, e ainda por cima fazer alguns vídeos com os produtos da empresa, ensinando formas interessantes de como usá-los e coisas do tipo.

Por isso algumas empresas e experts do mercado criam programas e aulas online, que são publicadas com certa periodicidade, com o único propósito de entreter as pessoas, para somente depois realizarem ofertas e pitch de vendas. 

Então em seu próximo assunto de e-mail e conteúdo de newsletter, que tal compartilhar algo incrível e inusitado que sua audiência pode fazer, junto com sua ajuda e uma mãozinha do produto ou serviço que você oferece?

Exemplos de e-mail marketing: Como mandar, e o que não mandar aos seus leads!

Tomei a liberdade de falar rapidamente aqui do que pode ser visto como uma boa ideia de e-mail marketing, de assuntos e de abordagens.

Mas antes de entrarmos nas boas ideias, vamos falar do que deve ser evitado no momento, devido a saturação e outros motivos.

Práticas que deveriam ser evitadas no e-mail marketing

???? Muitos emojis em assuntos de e-mail ????

Infelizmente os emojis tinham, inicialmente, a proposta de tornar e-mails mais “naturais” e com elementos de descontração.

Só que tantas empresas adotaram eles, que hoje a caixa de entrada pode virar um verdadeiro bloco de carnaval.

Então se essa foi uma boa estratégia até uns 2 anos, hoje pode ser uma má ideia apelar para elas nas suas automações e campanhas de e-mail marketing.

e-mail marketing

Quer dizer que é para você nunca enviar emojis

Não, mas que deve usar com sabedoria!

E-mail diário, mesmo que a pessoa tenha “acionado” iscas digitais e CTA’s

Alguns experts do mercado e empresas que promovem eventos online, como webinars, muitas vezes enchem as caixas de e-mails com lembretes e e-mails diários.

Isso faz com que uma mesma empresa envie de 2 a 3 e-mails por dia!

Isso pode deixar o lead bravo, e ter efeitos adversos. Boas campanhas de e-mail respeitam cadências e trabalham com intervalos.

Falar muito de você, e a falta de relevância

Algumas newsletters falam em 80 dos e-mails de promoções, ofertas e seus produtos, sendo que poderiam fazer em uma proporção menor, para elevar a relevância dos e-mails.

No mundo B2B, uma boa estratégia de e-mail marketing chega a a usar a seguinte proporção: 20% dos e-mails com ofertas e pitch de vendas, e 80% com assuntos da área (estudos, cases de sucesso, etc).

Para você entender melhor sobre assuntos e mensagens de e-mails, esse material da Meetime mostra o que eles aprenderam sobre mais de 300mil e-mails de prospecção (que adivinhe, funcionam também em e-mail marketing!)

O que tem um bom e-mail marketing?

A resposta a essa pergunta, mais direta possível, é: Mensagens abridoras e boas para gerar interesse de clique.

Se não for assim, seus e-mails ficarão juntando na caixa de entrada sem jamais ter um clique dos leads. 

E claro, tem a questão da relevância. Se você surpreender os leitores com um e-mail, provavelmente abriram os outros, e se falhar, podem passar semanas e meses sem abrir nenhum e-mail.

Alguns exemplos de bons assuntos e boas mensagens que nós já vimos em e-mail marketing seguem essas linhas de abordagem:

  • Veja como [empresa ou pessoa] conseguiu alcançar [resultado incrível] com esse…;
  • Mostramos com esse vídeo que ainda é possível [assunto do seu segmento];
  • Possíveis tendências para quem quer [área de interesse da audiência];
  • Nossa pesquisa inédita sobre [assunto] saiu essa semana. Venha conferir!

Lembre-se que o e-mail faz parte de uma jornada de compra, e que sua intenção é que a pessoa entre para ler, e clique nos links e botões que vão para as páginas da sua empresa.

A venda de fato não acontece aqui nos e-mail, portanto seu pitch deve estar muito mais relacionado a geração de valor, “cura de dores” e amostras do que você faz.

Em outras palavras, os e-mails são seus agentes e doutrinadores, que convencem que o que você faz é bom ou digno de análise, e que aquele voucher ou “cupom” não deve ser ignorado.

E-mail marketing e as estratégias de aquisição de e-mails

De nada vai adiantar ter incríveis campanhas e textos rebuscados, se você (ou sua empresa) falhar na hora de obter os e-mails.

Normalmente os e-mails são adquiridos por meio de duas formas: as iscas digitais e a livre inscrição a uma base de newsletter.

As iscas digitais representam todos os materiais e processos que podem pedir uma “permuta” entre o lead e sua empresa. Você entrega material de consumo, como estudos e playbooks para download, e em troca você pede os detalhes de contato da pessoa.

Com essa simples ação, um lead obtém aquilo que deseja, gratuitamente, e ele entra em uma base de e-mails em uma automação de e-mails. 

Já a “livre iniciativa” é quando você faz conteúdo tão bom e valioso, que o leitor/visitante simplesmente clica em um banner ou Pop-up, para receber novos artigos e postagens suas (o que também é válido no Youtube e em canais que não pertencem ao mundo dos e-mails).

Se você dominar o assunto de boas copys, e entender as reais necessidades dos visitantes em seu site, conseguir leads e e-mails será algo natural e orgânico em sua empresa, com resultados de longo prazo.

Então invista tempo em um tipo de isca digital e conteúdos que merecem ser compartilhados e amados pelas pessoas, pois somente assim sua estratégia de Marketing orgânico (sem mídia paga) vai dar certo.

Como começar a ter sua própria base e estratégia de e-mail marketing?

Você pode começar a estudar e a fazer experiências com estratégias de marketing digital, como uma newsletter ou uma e-Letter, caso você ou outra pessoa da sua empresa seja um expert no mercado. 

Sem um pontapé inicial e alguns testes no mundo real, seu conhecimento será limitado, assim como seus resultados. Por isso, observe como outras empresas fazem, e comece com estratégias parecidas, e aos poucos customize com o estilo de sua empresa e do seu produto.

Outra forma de fazer em sua empresa uma uma excelente estratégia de e-mail marketing e de automação é contando com a ajuda de especialistas na criação de conteúdo e em estratégias de aquisição de clientes.

Para isso, você pode contar com a Raizhe.

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