Usamos a internet para vários propósitos: conversar com amigos e família, aprender sobre assuntos que gostamos, pesquisar coisas que nos interessam e por aí vai.
Então, existe uma boa possibilidade de estarmos em alguma etapa da Jornada de Compra de alguma empresa em todos esses momentos. Mas como, se eu nem estou realmente procurando algo para comprar?
Uma das estratégias mais inteligentes do Marketing Digital parte de um princípio simples: antes de botar a mão no bolso, queremos saber o máximo possível sobre um produto ou serviço.
Ou você não pergunta ao amigo que tem aquele celular que te chamou a atenção se ele é bom? Ou, melhor ainda, pesquisa no Google e lê uma análise comparativa dos melhores celulares naquela faixa de preço?
Existem jornadas de compra mais e menos complexas: todas as etapas podem acontecer em questão de minutos ou levar meses.
O mais importante para a empresa é saber quais informações e conteúdos os potenciais clientes precisam receber para comprar algo que você oferece.
E isso se torna ainda mais relevante quando vemos a Pirâmide de Chet Holmes:
De um jeito simples, ela mostra que a grande maioria dos consumidores não está ali “na boca do gol”. Não faz sentido uma empresa jogar um cupom de desconto para literalmente todas as pessoas que têm perfil para comprar seu produto.
Se ela fizer isso, vai impactar basicamente os 3% das pessoas que só precisavam de um empurrãozinho para fechar negócio.
Enquanto isso, quase todas as outras — que teoricamente um dia podem comprar de você — ainda nem sabem que você existe, muito menos que precisam de você.
Essa jornada de compra é separada em 4 etapas:
- Aprendizado e Descoberta
- Identificação do Problema
- Consideração da Solução
- Decisão de Compra
Percebe como cada etapa conversa com a divisão da pirâmide de Chet Holmes? A Jornada de Compra serve para a empresa saber o que fazer para se comunicar com cada grupo e levar os potenciais clientes de uma etapa para a outra — normalmente com Marketing de Conteúdo.
Quem faz isso de forma inteligente tem grandes chances de vender mais e ganhar credibilidade no mercado, porque está falando com a pessoa certa, do jeito certo, no momento certo.
Vamos para a primeira etapa: aprendizado e descoberta
Aqui, os potenciais clientes provavelmente não sabem que têm a necessidade de comprar algo — às vezes nem sabem que o mercado da sua empresa existe.
Os conteúdos criados nessa etapa não têm nenhuma pegada comercial. Eles servem para dar um entendimento geral do tema e fazer a pessoa pensar “opa, esse assunto é interessante”. (spoiler: o texto que você está lendo tem essa intenção)
Ou seja, a ideia aqui é realmente ensinar e entregar conhecimento, para que as pessoas que podem se beneficiar disso nas suas empresas percebam que o assunto faz sentido para o contexto delas e que vale a pena pesquisar mais.
Segunda etapa: Identificação do Problema
Quem não acha que precisa mudar algo específico na vida ou na empresa dificilmente vai gastar dinheiro com isso, certo? E o contrário também é verdade.
Se percebi que estou acima do peso e isso me incomoda, vou pesquisar dietas e exercícios. Se a minha empresa depende de indicações e o faturamento começa a cair porque esse canal não basta mais, vou procurar alternativas que resolvam o problema.
Essa etapa tem o objetivo de revelar as dores que a pessoa tem, porque ela percebeu que talvez algo precise ser feito.
Ainda não queremos mostrar o produto e dizer “compre já!” — a decisão pode não estar madura o suficiente. Essas pessoas estão no meio da pirâmide, tentando entender se o assunto merece atenção e alguma atitude no curto prazo.
Pensando no contexto da Raizhe, quando criamos conteúdo dessa etapa queremos que nossos potenciais clientes percebam que, por exemplo:
- Não ter um site bem feito prejudica a marca e as vendas de uma empresa
- Uma comunicação sem estratégia nas redes sociais faz com que muito dinheiro seja desperdiçado
- Ter uma área de marketing que não é responsável por gerar contatos para vendas é um erro que pode custar a saúde financeira de toda empresa
E aí, se identificou com alguma delas?
Terceira etapa: Consideração da Solução
Agora vamos mais direto ao ponto: quem está nessa etapa já conhece o assunto e já percebeu que tem um problema para resolver.
O foco agora é decidir, entre todas as opções do mercado, qual é a melhor para comprar.
É aqui que o produto ou serviço é apresentado, e o cliente precisa enxergar que as características dele são exatamente as que ele precisa.
E olha que reflexão interessante: sua empresa não aumenta as chances de “ser a escolhida” se foi você quem ajudou o cliente a chegar até aqui? Se você entregou conteúdos relevantes para ele perceber essa necessidade, é provável que ele te veja como referência no assunto e decida falar com você.
Quarta etapa: Decisão de Compra
Agora sim estamos falando com aqueles 3% da pirâmide: são elas que estão quase lá para comprar, e queremos que a maioria realmente conclua a compra com você.
Aqui vale oferecer algo que ajude o possível cliente a tomar a decisão final, como:
- Teste gratuito
- Diagnóstico com um especialista
- Cupom de desconto
Nessa etapa, o objetivo é derrubar as últimas objeções e dar ao cliente a segurança de que está comprando algo que faz sentido para ele.
Conclusão
A Jornada de Compra ajuda as empresas a ter clareza sobre como construir uma comunicação mais assertiva com possíveis clientes — e mostra que a tomada de decisão pode ser mais longa e complexa do que parece.
Entender isso abre uma porta importante: definir qual investimento (de dinheiro, tempo e energia) faz sentido para trazer mais vendas para dentro de casa.