Por Gabriel Preuss

agosto 22, 2021

Jornada de compra: Quais são as etapas e como usar

Jornada de Compra são etapas que os potenciais clientes percorrem para comprarem algo

Com a internet sendo um meio cada vez mais difundido na vida das pessoas, é natural perceber que usamos ela para vários propósitos, como conversar com amigos, família e matar aquela saudade, aprender sobre assuntos que gostamos, pesquisar sobre coisas que nos interessam e por aí vai. Então, existe uma boa possibilidade de estarmos em alguma etapa da Jornada de Compra de alguma empresa em todos esses momentos. Mas como, se eu nem estou realmente procurando algo para comprar?


Pois é, uma das estratégias mais inteligentes do Marketing Digital é o entendimento de que para chegarmos na tomada de decisão sobre adquirir um produto ou serviço, de uma forma ou outra queremos saber o máximo possível antes de realmente botar a mão no bolso e gastar com algo. Ou você não pergunta para seu amigo que tem um celular que te chamou a atenção se ele é bom ou não? Ou ainda melhor, pesquisa no Google sobre esse celular e lê uma análise comparativa sobre quais são os melhores celulares para comprar naquela faixa de preço?

Um ponto importante a se considerar é que existem jornadas de compra mais e menos complexas, onde todas as etapas podem acontecer em questão de minutos ou então meses e o mais importante de tudo para a empresa é saber quais informações e conteúdos os potenciais clientes precisam receber para comprar algo que você oferece.

E ISSO SE TORNA AINDA MAIS RELEVANTE QUANDO VEMOS A PIRÂMIDE DE CHET HOLMES:

De um jeito simples, ela mostra que a grande maioria dos consumidores não está ali “na boca do gol”, que não faz sentido uma empresa jogar um cupom de desconto para literalmente todas as pessoas que possuem perfil para comprar seu produto.


Se ela fizer isso, vai impactar basicamente os 3% das pessoas que só precisavam de um empurrãozinho maior para fechar negócio. Enquanto quase todas as outras pessoas, que teoricamente um dia podem comprar de você, ainda nem sabem que você existe e muito menos sabem que precisam de você.

Essa jornada de compra é separada em 4 etapas:

  • Aprendizado e Descoberta
  • Identificação do Problema
  • Consideração da Solução
  • Decisão de Compra

Dá para perceber que cada etapa tem a ver com a divisão feita na pirâmide de Chet Holmes? Pois é, a Jornada de Compra serve para a empresa saber o que ela precisa fazer para conseguir se comunicar com todas elas e fazer esses potenciais clientes avançarem de uma etapa para outra e isso normalmente acontece com Marketing de Conteúdo. A empresa que faz isso de um jeito inteligente tem grandes chances de vender mais e aumentar sua credibilidade no mercado, porque simplesmente ela está falando com a pessoa certa, do jeito certo, no momento certo.

Vamos para a primeira etapa: aprendizado e descoberta

Aqui os potenciais clientes muito provavelmente não sabem que possuem a necessidade de comprar algo ou às vezes nem sabem que o mercado que sua empresa está existe. Os conteúdos que são criados aqui não possuem nenhuma pegada comercial, eles são bem mais voltadas para fazer a pessoa que consumir o conteúdo ter um entendimento geral do tema e pensar “opa, esse assunto é interessante”. (spoiler: esse texto que você está lendo agora mesmo tem essa intenção)


Ou seja, a nossa ideia aqui é realmente ensinar, entregar conhecimento para que as pessoas que acreditamos que possam se beneficiar disso nas suas empresas leiam e percebam que esse assunto faz sentido para seu contexto e que vale a pena pesquisar mais.

Segunda etapa: Identificação do Problema

Quem não acha que precisa mudar algum tópico específico na sua vida ou empresa, muito provavelmente não vai gastar dinheiro com esse tópico, certo? E o contrário também é verdadeiro. Se eu percebi que estou acima do peso e isso começa a me incomodar, vou lá começar a pesquisar dietas e exercícios para queimar calorias. Se na minha empresa, que depende muito de indicações, começa a diminuir o faturamento porque esse canal de vendas não é mais suficiente, vou tentar achar alternativas que resolvam esse problema.

Essa etapa então tem o objetivo de revelar as dores que alguém tem, porque ela percebeu que talvez algo precise ser feito. Aqui, ainda não queremos simplesmente mostrar o produto ou solução e dizer “compre já!”, porque esse processo de decisão ainda pode não ser maduro o suficiente. Essas pessoas estão lá no meio da pirâmide, tentando entender se esse assunto merece realmente atenção de verdade e alguma atitude no curto prazo.

Pensando no contexto da Raizhe, quando criamos conteúdo dessa etapa, nós queremos que nossos potenciais clientes percebam que, por exemplo:

  • Não ter um site bem feito prejudica a marca e as vendas de uma empresa
  • Uma comunicação sem estratégia nas redes sociais faz com que muito dinheiro seja desperdiçado
  • Ter uma área de marketing que não é responsável por gerar contatos para vendas é um erro que pode custar a saúde financeira de toda empresa

E aí, se identificou com alguma delas?

Terceira etapa: Consideração da Solução

Agora começamos a ir mais direto ao ponto, porque as pessoas que estão nessa etapa já conhecem sobre o assunto e já perceberam que possuem um problema para ser resolvido. O foco dessa pessoa está em agora decidir, de todas as opções do mercado, qual é a melhor para comprar.  

Agora o produto ou serviço é mostrado e esse cliente precisa poder ver que as características dele realmente são as que ele precisa. E olha que reflexão interessante, sua empresa não aumenta as chances de “ser a escolhida” se foi você quem ajudou ela a chegar até aqui? Se você foi a empresa que entregou conteúdos relevantes para ela perceber que precisava ter aquilo, é provável que ela conclua que você é referência nesse assunto e vá decidir falar com você.

Quarta etapa: Decisão de Compra

Agora sim estamos falando com aqueles 3% da pirâmide, são elas que estão quase lá para comprar. E queremos que a maioria dessas pessoas que estão prontas para tomar uma decisão realmente terminem a compra com você. 

Aqui vale oferecer um teste gratuito, diagnóstico com um especialista, cupom de desconto ou qualquer outra coisa que faça o possível cliente realmente tomar a decisão final. É nessa etapa que o objetivo é tirar todas as últimas objeções que existem e fazer o possível cliente ter a segurança necessária e o pensamento de que realmente está comprando algo que faz sentido para ele.

Conclusão:

Jornada de Compra é um assunto que ajuda muito as empresas a terem clareza de como começar a ter uma comunicação mais assertiva com possíveis clientes e mostrar que o processo de tomada de decisão pode ser maior e mais complexo do que parece. Entender isso abre uma porta muito importante para as empresas concluírem qual investimento (de dinheiro, tempo e energia) deve ser feito para trazer mais vendas para dentro de casa.

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