Em tempos de redes sociais aceleradas, conteúdos em vídeo e algoritmos que mudam toda semana, muita gente se pergunta: será que o ebook ainda funciona como isca digital? A resposta é: sim, mas com uma condição. Ele precisa entregar valor de verdade, ser útil, direto ao ponto e resolver uma dor real da sua persona. Caso contrário, vira apenas mais um PDF perdido numa pasta de downloads e você sabe: lead frio, desinteressado e que caiu por curiosidade, raramente avança no funil. Quando bem estruturado, o ebook ainda é uma das estratégias mais eficientes para educar o público, qualificar o lead e preparar o terreno para o comercial atuar com muito mais eficiência. Mas… como fazer isso funcionar na prática? Nesse artigo, vamos mostrar qual a maneira correta de se criar um ebook, fazendo ele cumprir o seu verdadeiro papel dentro de uma estratégia de marketing. Confira! Siga-nos no Instagram Inscreva-se em nosso canal no YouTube O ebook ainda funciona? Funciona e muito. Mas não qualquer ebook. O tempo do “10 dicas quaisquer para melhorar suas vendas e blá, blá, blá…” já passou. Hoje, para o ebook funcionar, ele precisa ser específico, objetivo, bem diagramado e construído com conteúdo realmente relevante. Mais do que atrair, ele deve qualificar. Ou seja: o conteúdo do material precisa servir como uma espécie de filtro de leads. Ele deve afastar quem não é seu ICP e engajar quem tem real potencial de virar cliente. Por isso, a pergunta certa não é “o ebook ainda funciona?”, mas sim: “Meu ebook entrega algo que vale os dados da persona?” Se a resposta for sim, você tem um ativo poderoso nas mãos. Como gerar a necessidade na persona em consumir meu ebook? Você não gera interesse em um ebook falando que ele é gratuito ou bonito. Você gera interesse quando deixa claro que o conteúdo vai resolver algo incômodo, que está atrapalhando a rotina ou os resultados da persona. Ou seja, você precisa apresentar o seu material como uma solução concreta para um problema que a pessoa já tem, mas ainda não sabe como resolver. Isso exige que você conheça profundamente a jornada da sua persona, suas dores, seus desejos, suas limitações e até as objeções que ela pode levantar. Em vez de prometer “Um material completo sobre marketing digital”, diga que o ebook mostra “Como pequenas empresas podem gerar mais leads orgânicos sem investir em mídia paga”. Percebe a diferença? É sobre gerar desejo com base em uma dor clara e não apenas entregar um conteúdo genérico e cheio de chavões batidos. Leia também: Como geramos mais de dois mil leads no Facebook Ads a um custo baixíssimo O que posso entregar no meu ebook como isca digital? A regra é simples: entregue valor real, nada de superficialidade ou enrolação. Você pode trabalhar formatos como: Guias práticos com passo a passo de alguma estratégia; Checklists de implementação; Estudos de caso; Templates editáveis; Mapas mentais; Compilações de erros comuns e como evitá-los. O importante é que o material ajude o lead a dar um próximo passo concreto. Isso vai fortalecer a percepção de autoridade da sua marca e posicionar sua empresa como uma referência no assunto. E lembre-se: ser útil não significa entregar tudo. Um bom ebook resolve parte da jornada,  mas abre espaço para que o lead entenda que, para ir além, ele precisa de um acompanhamento mais próximo, uma consultoria ou uma solução específica que você oferece. Veja também: Caiu o Lead do LinkedIn, e agora? Estratégias comprovadas para conversão Gerar valor para seu público sempre será uma ótima estratégia! No final das contas, o que mais converte não é o volume de leads que você gera com seu ebook, é a qualidade desses leads e a intenção que eles carregam ao entrar no seu funil, e isso só acontece quando há uma troca real, gerando a sensação de que o lead sente que ganhou algo ao te entregar seu e-mail.  Criar materiais ricos que realmente geram leads qualificados é sobre ajudar. Se o seu ebook faz isso com clareza, consistência e foco no que importa, você já está na frente de 90% das empresas que seguem distribuindo PDFs vazios por aí.  

Veja as ferramentas de Prospecção B2B que realmente funcionam. Testadas em campo, sem patrocínio e com foco em produtividade, resultados e economia no processo comercial. Escolher as ferramentas certas para o processo comercial B2B é algo complicado, principalmente quando a promessa de “vender mais com tecnologia” esbarra em stacks caros, com poucos entregáveis e que muitas vezes não conversam entre si. Sendo assim, a proposta desse artigo é simples: apresentar as principais ferramentas de prospecção que realmente funcionam no B2B, com base em testes práticos e resultados reais.  E vale a ressalva, não recebemos nenhum centavo por esse artigo. Tudo o que você vai ler aqui é fruto da nossa experiência em campo testando, acertando, errando e otimizando o que realmente faz diferença na rotina de vendas. Se você está estruturando seu time comercial, ajustando processos ou apenas buscando mais produtividade, este conteúdo pode economizar muito tempo e dinheiro. Confira! Siga-nos no Instagram Inscreva-se em nosso canal no YouTube CRM: o primeiro passo para organizar e escalar Se você ainda não tem um CRM ativo, essa é a primeira decisão a tomar. Testamos aqui algumas opções: RD Station CRM, HubSpot e PipeDrive. Hoje, em termos de custo-benefício, o CRM da RD entrega exatamente o que um time comercial precisa para operar com controle. Ele permite fazer ligações dentro da plataforma, centraliza o histórico de follow-ups e mantém todos os dados organizados sem complicar a operação.  É simples, funcional e acessível, sendo uma das melhores opções do mercado para quem está começando ou estruturando o time. Já o HubSpot é uma ferramenta muito mais robusta. Ele entrega automações avançadas, integrações poderosas e uma série de funcionalidades que fazem sentido para empresas com estrutura comercial maior, acima de 50 vendedores, por exemplo. O ponto de atenção é o custo: é cobrado em dólar, com valores consideravelmente mais altos. O PipeDrive, apesar de popular, hoje fica atrás dessas duas opções. Se fosse para escolher entre eles, ficaria entre RD Station CRM e HubSpot, levando em conta sua realidade atual: o primeiro para quem busca praticidade com baixo custo, o segundo para quem precisa de um sistema mais completo e tem orçamento para isso. Leia também: Como geramos mais de dois mil leads no Facebook Ads a um custo baixíssimo Prospecção B2B | Geração de listas e enriquecimento de dados Quem trabalha com outbound sabe o valor de uma boa lista. E, nesse ponto, ferramentas como Snovio se destacam. Além da geração de leads com base em critérios de ICP (Perfil Ideal de Cliente), o Snovio também conta com recursos de enriquecimento e verificação de e-mails, o que ajuda a manter a base limpa e aumentar a entregabilidade das campanhas. Se quiser ir além, uma ferramenta complementar nacional é a Econodata. Ela oferece bons dados para enriquecer os cadastros já existentes, funcionando como um apoio relevante para quem busca segmentações mais profundas no mercado brasileiro. Essas ferramentas se tornam especialmente úteis quando sua estratégia envolve prospecção ativa. E mesmo para equipes menores, podem representar economia de tempo (e de energia operacional) em tarefas que, se feitas manualmente, consomem um esforço desnecessário. Automação de e-mails e mensagens: produtividade e escala Na automação de comunicação, as opções são muitas, mas algumas se destacam pela eficiência e integração com WhatsApp. A RD Station mais uma vez aparece como uma escolha sólida, especialmente por sua integração com o bot de conversas que permite mesclar envios de e-mails com disparos de mensagens no WhatsApp. Essa combinação pode elevar a taxa de abertura e resposta de forma significativa, principalmente em fluxos de qualificação e nutrição. Outra opção é a ActiveCampaign, mais robusta e um pouco mais cara, mas com ótimos recursos de automação. Dependendo do tamanho da operação, ela pode ser uma escolha mais inteligente, principalmente se sua jornada for complexa ou com várias ramificações. Por fim, o HubSpot Marketing também oferece um pacote de automações extremamente competente, especialmente para quem já utiliza o CRM da mesma plataforma. E para times que buscam alternativas mais enxutas, ferramentas como Mailchimp ainda podem ter seu valor. Veja também: Caiu o Lead do LinkedIn, e agora? Estratégias comprovadas para conversão Qual ferramenta escolher? Depende do seu momento. Essa é a parte mais importante de tudo que foi dito até aqui. Você não precisa contratar todas as ferramentas de uma vez. Isso pode pode atrapalhar sua operação se a equipe ainda não tiver maturidade para utilizar todos os recursos que elas oferecem. Se você está começando, o essencial é ter um CRM simples e funcional e o da RD Station atende muito bem. Para a automação de comunicação, a própria RD também entrega bons resultados com ótimo custo-benefício. Agora, se você já tem equipe comercial estruturada, trabalha com outbound e precisa escalar a geração e o enriquecimento de leads, ferramentas como Snovio e Econodata podem entrar no jogo. E se sua estratégia de nutrição exige múltiplos pontos de contato, ActiveCampaign e HubSpot Marketing podem entregar automações mais complexas com eficiência. As ferramentas servem para ganhar tempo e aumentar a produtividade pois, tempo, no comercial, custa caro. Por isso, vale mais a pena pagar por uma ferramenta bem utilizada do que manter seu time gastando tempo com tarefas operacionais que poderiam ser automatizadas. Prospecção B2B | Ferramentas boas só funcionam se você usar Se fosse para resumir tudo em uma única frase: não adianta ter uma Ferrari na garagem se você não sabe dirigir. A tecnologia está aí para impulsionar seus resultados, mas isso só acontece quando ela está alinhada ao seu processo, ao seu momento e à sua capacidade de execução.  No fim das contas, o que importa mesmo não é quantas ferramentas você tem… mas quanto dinheiro sobra na última linha da sua companhia.

Não é novidade para ninguém que a comunicação persuasiva, ou copywriting, tem nos gatilhos mentais uma de suas técnicas mais poderosas para conversão. Quando bem utilizados, esses gatilhos conseguem tirar a persona da inércia e fazê-la agir de acordo com o que pede o CTA na maioria das vezes, aumentando a taxa de conversão e o sucesso da campanha. Porém, um desses gatilhos em especial consegue ter uma performance ainda melhor no mercado B2B, influenciando decisões que vão além dos sentimentos (sim, pessoas e empresas compram por emoção… daqui a pouco a gente chega lá) e atuando de forma brilhante no campo da razão. Ficou interessado? Então confira este artigo até o fim, pois, mesmo utilizando o gatilho da curiosidade agora, vamos tratar a fundo o gatilho de prova social para o mercado B2B!   Siga-nos no Instagram Inscreva-se em nosso canal no YouTube Copywriting | O que é gatilho de prova social Assim como os outros gatilhos, que são um recurso da própria natureza humana para facilitar a tomada de decisões e evitar a fadiga mental, o gatilho da prova social trabalha com nossa percepção social, baseando a decisão da persona no que as pessoas pensam ou vivem. A indústria da moda utiliza muito esse gatilho, em que pessoas são influenciadas a comprar determinado tipo de roupa porque viram algum modelo ou pessoa influente utilizando e sentiram vontade de usar também. Isso também ocorre de forma sutil em várias propagandas, em que o modelo faz uma breve demonstração da sensação de utilizar o produto — como nas propagandas de carro, por exemplo. Mostrar alguém vivendo a experiência de dirigir é incrivelmente mais atraente do que uma ficha técnica com características do veículo. Com toda certeza, ela vai se imaginar durante muito tempo vivendo essa experiência, e isso vai aumentar toda vez que ela assistir à propaganda novamente ou ver um carro igual na rua. Mas a ficha técnica será esquecida minutos depois de sua leitura. Copywriting | Quando o gatilho de prova social se torna uma peça fundamental no B2B? No mercado B2B, a lógica é a mesma. Porém, muitas empresas trabalham esse gatilho de forma muito simplista e genérica, sem explorar a fundo seu grande potencial. Isso se deve a percepções experimentadas no B2C. No B2C, a emoção é a protagonista na decisão de compra. Se você já está nesse mercado há algum tempo, já deve ter ouvido a seguinte frase: “Pessoas compram por emoção e justificam com a razão”. Ela é muito real e, no B2C, qualquer razão vale para justificar a emoção. Um simples “tá barato!” já resolve. Mas, no B2B, a razão precisa ser melhor embasada. Coloque-se no lugar da sua persona. Ninguém toma decisões sozinho na maioria das empresas. Quando a necessidade de contratar um serviço ou adquirir um produto aparece, isso precisa ser apresentado aos responsáveis, a fim de avaliar sua real necessidade. Pense na sua persona aplicando o infalível argumento racional “tá barato!” para um encarregado do setor financeiro, com a esperança de ter o recurso liberado para adquirir o seu serviço ou produto… infelizmente, não vai colar. Por isso, você precisa ajudá-lo. Não pense em seus materiais de prova social como simples depoimentos do estilo “compra que é bom”; pense neles como cases de sucesso, mostrando quais números foram alcançados, quantos setores foram impactados ou o quanto conseguiram economizar graças à sua solução. Números fortes são ótimos argumentos racionais para justificar a emoção no público B2B. Sim, eles também têm emoções. A maioria tem medo de ser demitida, de não ser promovida, de não atingir as metas etc. Esses medos são tão grandes que a justificativa racional para a compra precisa acompanhar essa grandeza. Veja também: Inteligência artificial: Revolucionando o marketing digital Combinando gatilhos | Maximizando o poder da prova social Outro ponto importante, porém negligenciado por quem utiliza os gatilhos de prova social, é a força que eles ganham quando combinados. A combinação mais comum com o gatilho de prova social é a da curiosidade. Você já deve ter visto em algum site ou landing page a seguinte frase antes dos depoimentos: “Veja o que estão falando de nós!”. Essa frase é bem útil para despertar a curiosidade, pois ela consegue aguçar, por meio de um convite, o desejo de conhecer o impacto que sua solução causou na vida de outra pessoa ou nos números de outra empresa, maximizando o poder do gatilho da prova social. Mas uma combinação que também é muito eficiente (e minha favorita) é o gatilho de aversão à perda combinado com o da prova social. Lembra das emoções que envolvem o público B2B? Note que o medo é um sentimento bem presente. O gatilho de aversão à perda trabalha justamente isso no copywriting: o medo de perder algo. Agora imagine sua persona descobrindo que sua solução eficiente, que já transformou os números de outras empresas, pode ser aplicada primeiro em um concorrente. Gatilho de aversão à perda aplicado com sucesso! Exemplo: “Os cases de sucesso a seguir apresentam, com dados, o quanto nossa solução transforma a realidade de nossos parceiros. Não permita que isso chegue primeiro ao seu concorrente!” Veja também: Como geramos diariamente leads de fundo de funil para uma empresa de consultoria Copywriting | Use e abuse dos cases de sua empresa! Finalizando, o gatilho da prova social no B2B tem essa diferença significativa em comparação ao uso no B2C. Isso nos leva a refletir sobre a qualidade da apresentação dos cases de sucesso de uma empresa. Além dos números, que são o principal ponto a ser considerado, pense também na qualidade da coleta desse material. Investir em uma boa captação e edição dos vídeos, criação de textos de blog e posts para redes sociais estruturando seu case e deixando-o o mais didático possível é fundamental. Pense sempre que cases de sucesso são como as joias de uma empresa; por isso, devem estar sempre bem polidas e à mostra. Já os gatilhos mentais são como as roupas que irão ressaltar a beleza dessas joias.

Evite o constrangimento no follow-up de vendas B2B. Aprenda como conduzir o processo com clareza e estratégia desde a reunião, sem parecer insistente. Poucas coisas causam mais constrangimento a um vendedor do que a sensação de estar sendo um chato completo. Frases como “Oi, viu a proposta?”, “Bom dia, conseguiu ver o email?” ou “E aí, tá por aí?” fazem parte do repertório clássico de quem ainda está tentando entender como conduzir um follow-up sem parecer insistente demais. Quando você não estrutura um próximo passo claro, com data, hora e expectativa combinada, acaba entrando no modo “cobrador educado”. E aí, de fato, a chance de parecer um vendedor chato aumenta. Nesse artigo, vamos te mostrar que existe uma forma de contornar isso e ela começa ainda dentro da reunião de venda. Confira! Siga-nos no Instagram Inscreva-se em nosso canal no YouTube O segredo está no alinhamento antes da despedida Se você acabou de apresentar a proposta e o lead comentou que vai conversar com o sócio, ou precisa de um tempo para analisar, tudo certo. Mas o erro está em terminar o contato com um “beleza, depois me avisa”. A abordagem correta é fazer o alinhamento do próximo passo ali mesmo, enquanto você ainda está em contato com o lead.  Por exemplo, se ele diz que vai falar com o sócio entre quarta e sexta, você já deve responder: “legal, posso te ligar na sexta, às 16h, só para alinharmos? Vou te mandar um invite no email.” Simples, direto, sem pressão. Essa pequena atitude muda completamente a percepção do follow-up. Porque, ao invés de parecer uma cobrança solta, você estará apenas cumprindo um combinado. Condição especial e prazo definido geram comprometimento Outro ponto importante é que o follow-up só funciona bem quando há algo em jogo para o lead. Se a proposta é válida por tempo indeterminado, sem nenhuma condição que expire, o lead tende a fazer o famoso “empurrar com a barriga”. Afinal, ele sente que pode decidir a qualquer momento, e a qualquer momento acaba virando momento nenhum. Por isso, ter uma condição especial com prazo claro ajuda a gerar urgência sem parecer forçado. Pode ser um desconto, uma condição comercial diferenciada ou até uma garantia adicional. Mas o importante é que o lead perceba valor em agir no prazo combinado. Se ele entender que vai perder algo ao não avançar, a conversa muda e o seu follow-up deixa de ser um lembrete para virar um ponto de decisão real. Veja também: Como geramos diariamente leads de fundo de funil para uma empresa de consultoria Follow-up bom é follow-up agendado Além de tornar a comunicação mais profissional, esse tipo de follow-up te ajuda a manter a organização do pipeline com muito mais precisão. Quando cada lead tem um próximo passo agendado, com data e hora marcadas, você começa a ter previsibilidade real de fechamento, no planejamento do mês e até nas metas do time. Agora, atenção! Se o lead não cumpre o que foi combinado, você pode sim tentar um novo contato, mas não deve cair na armadilha de remarcar indefinidamente. Se, após uma segunda tentativa, a resposta continuar ausente, você tem dois caminhos, tirar o lead do pipeline ou deixar como inativo, mas sempre com um motivo claro e documentado. Só assim você evita ter um funil inflado de leads que só ocupam espaço e geram falsas expectativas de venda. Veja também: Inteligência artificial: Revolucionando o marketing digital Como não parecer um chato no follow-up? No fim das contas, tudo se resume a comunicação e alinhamento prévio. Você não precisa abandonar o follow-up, pelo contrário, ele é uma etapa fundamental no processo de vendas, mas ele precisa ser conduzido com estratégia. Marque a próxima conversa ainda durante a call, estabeleça um motivo claro para o retorno, defina um prazo para validade da proposta e gere valor desde o início. Com isso, o follow-up deixa de ser uma chatice e se transforma em um processo bem conduzido.

Quando falamos em tráfego pago para empresas, uma dúvida aparece com frequência: afinal, existe um orçamento mínimo para anunciar no LinkedIn Ads? A resposta curta é sim, mas a resposta que realmente importa vai além de números, porque, nesse jogo, o orçamento por si só não define seu sucesso.   Antes de decidir quanto investir, é preciso entender como o LinkedIn cobra, o que influencia o custo de cada lead e quais variáveis podem elevar, ou derrubar, seus resultados. E sim, existe um jeito de começar com pouco investimento e ainda assim ter performance.    Neste artigo, vamos te mostrar como começar com R$700 em crédito, para testar campanhas reais, sem gastar um real do próprio bolso. Confira até o fim, porque tem surpresa! Siga-nos no Instagram Inscreva-se em nosso canal no YouTube Entenda como o LinkedIn cobra (e o que isso muda na prática)   Cada tipo de campanha dentro do LinkedIn tem uma lógica de cobrança diferente. Em campanhas de feed, por exemplo, o custo é baseado em impressões, ou seja, você paga para aparecer, mesmo que ninguém clique. Já nas campanhas de mensagem, como os InMails, a cobrança acontece no momento do envio. Você paga para entregar a mensagem, independentemente do que a pessoa faz com ela depois.   Isso significa que, em alguns casos, é possível gerar leads sem custo adicional após o envio, justamente porque o clique, nesse modelo, não é cobrado separadamente. Por isso, compreender bem o tipo de campanha que está utilizando é essencial para projetar o retorno do investimento de maneira realista.   A lógica por trás do custo por lead   Para entender o que você está pagando de fato, é preciso observar uma sequência de métricas que se conectam.    Vamos a um exemplo simples:   Se você investe R$ 10 para alcançar 1.000 pessoas, tem um CPM (custo por mil impressões) de R$ 10.  Se seu CTR (taxa de clique) for de 1%, você terá 10 cliques, o que significa R$ 1 por clique. Agora, se sua taxa de conversão no formulário for de 50%, você termina com 5 leads, cada um custando R$ 2.   Esse cálculo é o que dá clareza à sua operação. Sem isso, qualquer ajuste é um mero chute. Leia também: Por que e quando lançar infoprodutos no LinkedIn Ads? O orçamento mínimo existe, mas pode ser uma armadilha   Oficialmente, o LinkedIn permite que você inicie campanhas com um orçamento mínimo diário de R$ 2. Isso representa, em um mês completo, um investimento total de R$ 600.   Parece viável, e em muitos casos realmente é. Porém, o que determina se esse valor será suficiente vai além da permissão da plataforma. O que conta, de fato, é a precisão da segmentação, o tamanho do público e a qualidade da sua comunicação.   Campanhas com públicos muito amplos costumam ter um CPM mais baixo, já que há mais facilidade para o LinkedIn encontrar perfis dentro dos critérios estabelecidos. Por outro lado, públicos extremamente segmentados tendem a elevar o custo por impressão, mas, quando a copie é bem direcionada e personalizada, a conversão compensa esse custo extra.   Ou seja, pagar mais para aparecer pode não ser um problema, desde que a mensagem seja certeira e o funil esteja bem ajustado.   Métricas: o termômetro que orienta suas decisões   O primeiro indicador que você deve acompanhar é o Custo por Lead (CPL). Se estiver dentro da sua meta, ótimo. Isso já é um bom sinal de que o conjunto está funcionando. Mas se o valor estiver acima do esperado, você precisa olhar para as métricas intermediárias para entender onde está o gargalo.   Um CTR abaixo da média indica que sua mensagem ou criativo não está chamando atenção suficiente e, nesse caso, o problema pode estar na headline, no visual ou até na primeira frase da copy.    Já uma taxa de conversão baixa na landing page ou no formulário nativo sugere que o usuário até clicou, mas não encontrou o que esperava. A solução, nesse caso, é revisar a proposta de valor e a construção da oferta.   O segredo aqui, está em tratar as métricas como bússola e não como resultado final. Leia também: Inclusão e diversidade na comunicação: Uma estratégia essencial para marcas modernas Os erros mais comuns (e caros) de quem anuncia no LinkedIn   Existem três falhas que aumentam drasticamente o custo por lead dentro do LinkedIn Ads:   Segmentação errada: Não adianta nada escrever a melhor copie do mundo se ela estiver sendo exibida para quem não tem interesse. É o clássico caso de tentar vender carne para um vegano. Comunicação genérica: Se sua mensagem não for consultiva, se não agregar valor antes de propor qualquer tipo de ação, ela vai ser ignorada. E isso acontece mesmo quando o público está certo. Ausência de testes. Apostar tudo em uma única Big Idea é um erro comum. O LinkedIn funciona muito bem com testes A/B (ou A/B/C), especialmente quando se tem orçamento enxuto. Testar variações é essencial para encontrar o melhor caminho com base em dados, e não em achismos. Comece com inteligência e com R$700 de vantagem   Se você chegou até aqui merece um premio! No link abaixo, há uma oferta de crédito de R$700 para começar a rodar campanhas no LinkedIn Ads sem gastar do próprio bolso.  R$700 de crédito para LinkedIn Ads É uma oportunidade perfeita para colocar em prática tudo o que falamos neste artigo, com a tranquilidade de saber que seu investimento inicial está garantido pela própria plataforma. Aplique tudo o que viu nesse artigo e bons negócios!

Descubra como acelerar o ciclo de vendas B2B com estratégias que otimizam processos e mantêm a qualidade na conversão de leads. Se tem algo que tira o sono de times comerciais no B2B, é ver oportunidades se arrastando no CRM por semanas, às vezes até meses, sem nenhuma evolução concreta. Pior ainda é quando o lead está engajado, reconhece o problema, mas o fechamento simplesmente não vem.   A verdade é que ciclos de vendas longos não são sinônimo de vendas complexas, mas sim de processos mal otimizados. E sim, é possível vender soluções robustas com mais agilidade, sem que isso comprometa a segurança da decisão para o cliente.   A seguir, você vai entender por que o ciclo B2B tende a ser demorado, onde estão os principais gargalos e, principalmente, quais estratégias podem acelerar sua jornada de conversão com qualidade e consistência. Confira! Siga-nos no Instagram Inscreva-se em nosso canal no YouTube O que é o ciclo de vendas B2B e por que ele tende a ser longo?   O ciclo de vendas no B2B representa o tempo entre o primeiro contato com um lead até a assinatura do contrato. Parece simples na teoria, mas na prática esse caminho pode envolver uma verdadeira maratona: reuniões, aprovações internas, validações técnicas, revisão de orçamento, jurídico e, claro, comparações com concorrentes.   Aí está o motivo da demora! Porque o processo de decisão não é concentrado em uma única pessoa. Na maioria das empresas, é preciso justificar a compra para o gestor, o financeiro, a área de TI, e às vezes até para o jurídico. Cada etapa tem seu tempo e seu nível de exigência. E quando a proposta não está clara, quando a dor não é urgente ou quando o valor percebido é baixo, o ciclo se estende ou morre.   Mais do que “ser longo por natureza”, o ciclo se estende quando a sua copie, sua abordagem e sua estratégia não guiam o comprador com clareza.   Vendas B2B | Como qualificar leads para acelerar o processo de fechamento?   Um dos maiores erros que encarece e alonga o ciclo de vendas é investir tempo em leads que nunca deveriam ter entrado no funil. Aqui, a boa qualificação deve trabalhar como um filtro de produtividade, pois, nesse caso, a quantidade não vale mais do que qualidade. Tenha sempre isso como verdade: você não precisa de muitos leads, precisa apenas dos certos e ele tem três características principais:   Está no perfil de cliente ideal (porte, segmento, desafio); Tem uma dor concreta e relevante; Possui autoridade ou influência real na decisão.   Se o lead não tem essas três coisas, o caminho será lento (se existir caminho). E não basta ter essas informações anotadas. Elas precisam estar bem alinhadas com o marketing. Se o inbound entrega leads desqualificados, o comercial vai correr atrás de vento.   Quanto mais criteriosa for sua qualificação, mais rápido será o processo de fechamento. E mais saudável será a sua operação comercial. Leia também: Como geramos mais de dois mil leads no Facebook Ads a um custo baixíssimo Vendas B2B | Estratégias para engajar e acelerar a jornada do comprador   Leads desengajados não decidem e leads mal conduzidos também não. A verdade é que a maioria dos negócios se perde entre o primeiro contato e a proposta final, não porque o lead não tinha interesse, mas porque a jornada foi mal nutrida.   A cada passo que o comprador dá, ele precisa de clareza, segurança e visão de futuro e a sua comunicação entre as etapas tem o papel de fornecer isso.   Aqui vão alguns passos que, se aplicados com inteligência, aceleram a jornada de decisão:   Traga casos reais e comparáveis ao cenário do lead. Isso ativa o gatilho de prova social com profundidade, e mostra que você já resolveu problemas como o dele antes. Aponte o custo da inércia. Um lead que entende o quanto está perdendo por não agir agora tem muito mais urgência do que alguém apenas curioso. Antecipe dúvidas e objeções. Quando você responde perguntas antes que elas sejam feitas, o lead entende que você já conhece o caminho e confia mais em você. Use conteúdos estratégicos entre as etapas. Não mande apenas follow-up; envie artigos, benchmarks e relatórios que fortaleçam o valor da sua solução.   Engajamento é consequência de uma condução bem feita. Uma jornada bem conduzida gera confiança, e confiança encurta caminho.   Como otimizar o processo de negociação e fechamento?   É aqui que muitas empresas escorregam. A negociação e o fechamento precisam ser tão planejados quanto o primeiro contato. A diferença? Aqui, qualquer insegurança pode virar um “vamos adiar para o próximo trimestre”.   Para evitar isso, sua proposta precisa ser:   Customizada com base na dor do lead (nada de PDFs genéricos); Ancorada em números claros de ROI, economia ou ganho de eficiência; Justificada com cases e validações sociais (de preferência com empresas semelhantes à do seu lead); Estruturada com prazos e condições que gerem leve senso de urgência sem parecer pressão.   E mais, mantenha a narrativa de parceria. O cliente precisa sentir que vocês estão construindo uma solução juntos, não que está “empurrando” algo para ele.   O fechamento ideal é aquele que parece natural, óbvio e necessário. E isso só acontece quando o lead percebe mais risco em não agir do que em seguir com você. Veja também: Caiu o Lead do LinkedIn, e agora? Estratégias comprovadas para conversão Hora da prática!   Agora que você entendeu como um ciclo de vendas B2B funciona de verdade, chegou o momento de colocar tudo isso em prática. Não adianta conhecer o caminho se você não der o primeiro passo.    Revise sua qualificação de leads, avalie seus pontos de atrito na jornada e comece a testar pequenas mudanças no processo de negociação. Cada ajuste bem-feito representa dias, às vezes semanas, a menos no seu funil. A máxima “tempo é dinheiro”, com certeza se aplica aqui.

Nos últimos 20 anos, o Google foi o centro de praticamente todas as pesquisas da internet. Toda a lógica de tráfego, conteúdo e presença digital girava ao redor dele. O objetivo era claro: estar na primeira página. De preferência, entre os três primeiros resultados.    Mas nos últimos meses, essa hegemonia começou a ser questionada:   Será que o Google está perdendo relevância?  Será que o SEO, como conhecemos, está com os dias contados?  Ou será que estamos diante de uma nova fase, onde o Google continua forte, mas agora dividido com outros canais que também precisam da sua atenção?   Neste artigo, vamos analisar com dados toda a trajetória recente do Google e apontar uma conclusão que, com certeza, será muito útil para o seu negócio. Confira! Siga-nos no Instagram Inscreva-se em nosso canal no YouTube O Google está realmente em declínio ou isso é um mito?   Tem muita gente dizendo que “o Google está morrendo”. E, como quase tudo na internet, essa afirmação carrega um fundo de verdade e uma boa dose de exagero.   A participação de mercado do Google caiu sim. Segundo dados da Worldwide Backlinks (2024), ele detém hoje 86,99% do mercado global de buscas, o menor índice desde o início do rastreamento, em 2009. Mas… 86,99% ainda é domínio absoluto.   O que os números revelam, na prática, não é uma morte, mas um abalo. O Google continua sendo o buscador mais relevante do planeta, mas já sente o impacto da concorrência e precisa dividir espaço com outras plataformas que, embora não se definam como “mecanismos de busca”, estão sendo usadas exatamente dessa forma.   A verdade é que o comportamento do usuário mudou. E isso muda tudo.   O Google está perdendo a guerra da experiência do usuário   Durante muito tempo, o Google se destacou pela experiência: respostas rápidas, interface limpa, acesso fácil às informações. Mas, com a ascensão de novas plataformas, esse diferencial começou a ser diluído.   Hoje, quando alguém quer saber “o que vestir num casamento à tarde”, é mais fácil e intuitivo buscar no Instagram ou TikTok. O retorno vem em segundos, com vídeos, imagens e contexto visual imediato.   Quer uma resposta direta sobre uma dúvida técnica? O usuário digita no ChatGPT ou DeepSeek, e em poucos segundos recebe uma explicação mastigada, sem precisar clicar em vários links diferentes.   Está buscando informações sobre um produto? Marketplaces como a Amazon, o Mercado Livre e a Shopee oferecem resultados com filtros, avaliações, recomendações e fotos,  tudo no mesmo lugar, pronto para facilitar a decisão.   Dessa forma podemos concluir que: o Google continua relevante, mas já não é mais tão interessante para o público. Veja também: Com transparência e confiança, transformamos uma equipe comercial ociosa em um time que gera 10x mais leads O novo SEO: Como adaptar sua estratégia?   A grande mudança que estamos presenciando é que o SEO, hoje, não vive mais apenas no Google. Se antes bastava estar bem posicionado nas buscas tradicionais, agora é preciso ser encontrado em todos os lugares onde o seu público faz buscas, mesmo que ele não saiba que está “buscando”.   A lógica agora é de um SEO Multicanal. E isso muda completamente a forma como você distribui seus conteúdos e posiciona sua marca:   Google: Continue otimizando páginas, artigos e palavras-chave. O tráfego orgânico segue relevante e útil. IAs como ChatGPT e Deepseek: Invista em conteúdos densos, bem escritos e confiáveis. Blogs, materiais ricos e sites bem estruturados são essenciais para que sua marca seja citada como referência. Instagram e TikTok: Crie conteúdos visuais e vídeos curtos que respondam às dúvidas do seu público. A busca por hashtag, áudio e legenda está cada vez mais refinada nessas redes. Marketplaces (Amazon, Mercado Livre etc.): Aqui, o SEO é de produto. Capriche nas descrições, nas avaliações, nas imagens e nos títulos otimizados para busca. O conteúdo certo, no canal certo, com o formato certo. Esse é o novo jogo! Veja também: Quanto investir em um lançamento? Conheça nossa fórmula para o máximo retorno Respondendo a pergunta: O Google está morrendo para o SEO?   Não, o Google não está morrendo. Ele ainda é o principal motor de busca do mundo, ainda gera bilhões em tráfego, e continua sendo um canal obrigatório em qualquer estratégia de marketing. Mas… sim, o SEO mudou.   Agora, não basta estar bem posicionado no Google. É preciso ser relevante no TikTok, confiável para as IAs, visual no Instagram e convincente nos marketplaces. A verdade é que, o que está morrendo não é o Google, mas sim a ideia de que ele é o único lugar onde seu cliente vai te procurar.  

Aprenda a abordar leads com mensagens InMail no LinkedIn sem parecer invasivo. Descubra a estrutura que gera oportunidades reais. Se você nunca quebrou uma parede, provavelmente já deve ter visto alguém fazendo. Não é uma tarefa silenciosa, porém é necessária quando estamos reformando algum local. Neste caso, o barulho costuma ser uma das partes mais chatas, tanto para quem está quebrando, quanto para quem está em volta. Fazer marketing com mensagens InMail no LinkedIn é uma tarefa bem parecida. De um lado está a parte interessada em resolver uma dor, fazendo barulho na caixa de mensagens privada de seu possível lead. Esse, na maioria das vezes, precisa tratar essa dor, mas está tão atolado em sua rotina, que acaba esquecendo que, por trás desse “barulho”, pode existir uma grande oportunidade de resolver um problema.  Esse artigo trata justamente disso, como abordar um lead em um dos lugares mais sensíveis que existe, sua caixa de mensagens pessoal. Confira até o fim pois, aqui está a estrutura de abordagem que separa as mensagens que são lidas e entendidas, das que vão direto para a lixeira. Siga-nos no Instagram Inscreva-se em nosso canal no YouTube Por que o InMail do LinkedIn é uma ótima estratégia para B2B? Antes de começar, é importante entender o “porquê” do LinkedIn ser uma ótima ferramenta de marketing para o mercado B2B. Aqui, não estamos falando dos vários recursos de segmentação de público que ela oferece, isso também é muito bom, mas existe um ponto de vista que é negligenciado por muitos que utilizam essa ferramenta, que é a intenção do público que utiliza a plataforma. Desde os primórdios das práticas comerciais, os negócios sempre tiveram um pilar essencial que impulsionou esse mundo de forma sutil e ele se chama network. Negócios sólidos e duradouros são fechados somente após uma boa prática de networking. Afinal, mesmo em um mundo dominado pelo digital, somente a interação direta é capaz de criar o engajamento necessário para ligar todos os pontos coletados sobre o novo parceiro que se apresenta, e nos dar tranquilidade para o aperto de mãos. O LinkedIn foi criado justamente para isso. Diferente de outras plataformas, como Facebook, Instagram e TikTok, que possuem um propósito mais voltado a conectar pessoas através do entretenimento, o LinkedIn conecta pessoas através dos negócios. Seja um profissional buscando um melhor posicionamento no mercado, uma empresa buscando um novo talento, ou empresários buscando oportunidades de negócio, as pessoas navegam no LinkedIn tendo esse viés como norte. Ao final de todas essas interações, bem sucedidas ou não, o networking sempre é feito, experiências são trocadas e um novo contato é adicionado ao perfil, com uma grande possibilidade de ser lembrado no futuro, caso a natureza desse contato tenha sido feito de maneira genuína. E aqui está o elemento que diferencia o sucesso das abordagens que mencionamos anteriormente. Boa práticas para escrever mensagens InMail no LinkedIn O networking genuíno é a pedra angular para o sucesso no marketing B2B. Toda vez que uma comunicação começar a ser criada, esse sentimento deve estar obrigatoriamente presente, ou então, ela terá uma grande probabilidade de dar errado. Para isso, é fundamental entender a rotina do lead que queremos abordar. Qual seu nome, o que ele faz e onde trabalha é o básico, mas saber qual a dor que o incomoda no dia a dia é um grande trunfo. E quando falamos de dor, não pode ser qualquer uma, ela deve ser o grande inimigo desse lead, deve ser o motivo dele, caso seja um tomador de decisão, convocar uma reunião com os times mais importantes da empresa, utilizando o tempo e recursos que poderiam estar empregando outra atividade, para ouvir o que esses times tem a dizer sobre essa dor. Você deve ter o conhecimento suficiente para discorrer sobre: o que irá acontecer com o lead caso ele não trate a dor o quanto antes e quais serão os prejuízos financeiros e reputacionais que sua empresa irá sofrer caso uma boa solução não apareça. Esse tipo de abordagem gera conexão e network genuínos, pois não estamos falando de mais um “produto revolucionário” do mercado, estamos falando daquilo que dói e gera desconforto, estamos nos colocando na mesma situação e posição que o lead. Essa postura muda completamente o tom da conversa, não se trata mais de alguém querendo “vender um chevette”, mas de alguém se apresentando para uma parceria promissora. Veja também: Obtivemos resultados significativos na redução do custo por lead por meio de nossa metodologia O melhor framework para InMail de LinkedIn Depois que já entendemos onde estamos e como devemos nos posicionar, agora basta seguir uma ordem lógica, para tornar a mensagem objetiva, útil e atrativa. O framework a seguir, acompanha toda linha de raciocínio que desenvolvemos até aqui. Personalize – Quem fala com todo mundo, não fala com ninguém. Por isso, personalize ao máximo sua abordagem inicial utilizando códigos como %FIRSTNAME% para nome e %JOBTITLE% para o cargo do lead por exemplo.  Escolha uma dor impossível de ser ignorada – A escolha da dor é essencial como já vimos, sendo assim, escolha a pior delas. Se escolher dores simples e de fácil resolução, sua mensagem será ignorada. Faça a implicação da dor – Não basta citar a dor, é preciso deixar bem claro ao lead o que acontece caso ele não a trate de imediato. Lembre-se, essa dor é o pior inimigo de seu lead, mas para apresentar uma solução sem parecer um vendedor e destruir o networking, você deve dar a ele uma bússola moral capaz de fazê-lo sair da inércia e enfrentar o problema. Apresente a solução – Nesse ponto não basta apenas falar do produto. Lembre-se, você precisa realizar um networking genuíno e nada melhor do que contar como sua solução ajudou outras pessoas e a quanto tempo você faz isso. Fale sempre da transformação e do know how aplicado na realidade de outras pessoas e não de características pessoais suas e do seu produto/solução. Exemplo:  “Aqui na empresa X, atuamos há

Montar uma estratégia de vendas é fundamental para qualquer empresa que deseja conquistar novos clientes e garantir a competitividade comercial. Contudo, para que isso seja feito de maneira eficaz, é preciso que as estratégias sejam definidas conforme o modelo de comércio – vendas B2B ou B2C. Ao contrário do que muitos empreendedores pensam, o processo de vendas B2B é bem diferente do segmento B2C. Por isso, preparamos este artigo para você entender de uma vez o que são as vendas B2B e como você pode potencializar as da sua empresa caso ela se encaixe nesse modelo de negócio. Continue a leitura.   O QUE SÃO VENDAS B2B?   As vendas B2B, também conhecidas como business to business, são aquelas em que empresas vendem produtos ou serviços para outras empresas. Dessa forma, ao invés de vender diretamente para o consumidor final, o fornecedor oferece o produto a um cliente corporativo, seja para uso no próprio negócio ou para revenda.     Por outro lado, as vendas B2C – ou business to consumer – são aquelas em que as operações comerciais acontecem diretamente entre a empresa produtora, vendedora ou prestadora de serviços e o consumidor final. Leia também: “Jornada de compra: quais são as etapas e como usar”   COMO É UM RELACIONAMENTO B2B?   Uma característica marcante nos negócios B2B é que as vendas entre empresas costumam ter processos de venda mais complexos, uma vez que os produtos possuem preços mais elevados. Dessa maneira, o vendedor B2B tem o desafio de fazer uma negociação que demonstre aos clientes corporativos a relevância da solução que está sendo oferecida. Enquanto nas vendas B2C o fator emocional é um ponto decisivo para o cliente comprar um produto ou serviço, nas negociações B2C o processo tende a ser mais racional, pautado na análise de informações. Assim, o relacionamento B2B requer a apresentação de dados que mostrem ao cliente todas as vantagens que determinada aquisição pode trazer para a empresa dele. Existem várias medidas que o seu negócio pode adotar para alavancar as vendas B2B e, assim, garantir a competitividade e o sucesso financeiro. Pensando nisso, separamos quatro dicas simples de como potencializar as vendas B2B da sua empresa.   1. Conheça bem o seu produto   Conhecer o seu produto ajuda a convencer o cliente das qualidades da solução ou do serviço oferecido, já que a compra tende a acontecer quando há convicção. A razão disso se dá porque uma empresa dificilmente fechará comprar com alguém que não lhe transmita segurança e confiança suficientes para isso. Sendo assim, é fundamental treinar os vendedores B2B para que eles apresentem argumentos que convençam o consumidor e mostre o diferencial do produto oferecido quando comparado à concorrência.   2. Explore as dores do seu cliente   A dor de um cliente pode ser entendida como um problema a qual ele enfrenta e cuja solução está ligado ao produto que a sua empresa oferece. Descobrir (e explorar) as dores do seu cliente pode facilitar o processo de prospecção e qualificação de leads, além de lidar melhor com as objeções que surjam durante o processo de vendas. Por isso, é fundamental que você entenda o que o seu cliente espera da solução que ele procura, o quanto pretende gastar e quais os diferenciais que busca no produto.   3. Planeje as ações de marketing   As estratégias de vendas B2B são completamente diferentes das que podem ser aplicadas no modelo B2C. Por isso, é importante investir nas mídias certas, sendo a divulgação online uma das mais eficientes nesse caso. Um exemplo prático é o marketing de conteúdo, que pode ajudar a sua empresa a educar seus clientes sobre os produtos e serviços oferecidos, além de facilitar a prospecção dentro do perfil ideal. Embora existam diversas recomendações para o marketing B2B que podem potencializar as vendas, a verdade é que cada empresa é diferente. O ideal é medir os resultados constantemente para descobrir o que funciona e o que não funciona. Leia também: “7 ideias (e lições) avançadas sobre marketing digital b2b” Quer saber como melhorar ainda mais os seus resultados com a ajuda do marketing digital? Se inscreva no nosso canal no Youtube e fique por dentro de dicas incríveis de marketing B2B. Entre em contato!