Você já percebeu como tem lead que entra no CRM, parece promissor, mas simplesmente evapora? O marketing jura que entregou um lead perfeito, o comercial jura que ninguém respondeu, e a culpa vai sendo jogada de um lado para o outro como uma batata quente.
A verdade é que a fricção entre marketing e vendas ainda é um dos maiores problemas de produtividade no B2B. O pior, muita empresa continua tentando resolver isso com reuniões e planilhas, quando o problema, na verdade, é de prática ou melhor, da falta dela.
Neste artigo, você vai entender duas boas práticas simples, mas extremamente poderosas, que podem aumentar drasticamente a produtividade no seu processo comercial e transformar leads em reuniões de verdade. Confira!
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1. Tempo de primeiro contato: o lead esfriou, você perdeu
Vamos direto ao ponto, não adianta nada gerar leads perfeitos se o primeiro contato com eles acontece dias depois. Isso vale especialmente no B2B, onde o lead preenche vários formulários por dia, recebe dezenas de abordagens e mal lembra onde clicou.
Tem um estudo da Meetime que deixa isso claro, se você abordar o lead em até 5 minutos, a taxa de resposta pode ultrapassar 65%. Agora, se esperar 30 minutos ou mais, essa taxa despenca para algo em torno de 30% ou menos.
Ou seja, o timing do primeiro contato é mais importante do que a beleza da copy, o tamanho do ticket ou até o canal de origem.
Seu SDR pode ser o melhor do mundo, mas se abordar o lead três dias depois, é como tentar reacender uma fogueira com cinza fria.
2. Cadência: a arte de insistir com inteligência
Outra prática negligenciada é a cadência. Muita gente ainda acredita que, se o lead não respondeu na primeira tentativa, é porque “não tinha interesse”. Mas a verdade é que as pessoas estão ocupadas, distraídas, ou simplesmente não viram sua mensagem.
Estudos mostram que é necessário entre 7 a 9 tentativas para atingir a taxa ideal de resposta no processo de pré-venda. Isso pode parecer muito, mas pense comigo: quantas vezes você mesmo já ignorou um WhatsApp e só respondeu dias depois?
Agora imagine que o SDR parou na terceira tentativa. Parabéns, você acabou de desperdiçar um lead qualificado que custou para ser gerado.
Dica extra: se o seu time comercial não está fazendo ao menos 7 tentativas reais de contato, você está deixando dinheiro na mesa.
Quando essas duas práticas viram cultura no processo comercial, tudo muda
Essas duas práticas no processo comercial, tempo de resposta rápido e cadência com consistência, parecem simples, mas são elas que sustentam a produtividade no funil comercial e evitam a famosa e lamentável frase: “o lead era bom, mas não deu boa”.
Claro, existem muitas outras variáveis como o pitch, a proposta de valor, o alinhamento com o ICP e etc, mas se essas duas engrenagens não estiverem girando com disciplina, todo o resto para.
E vale reforçar, aplicar não é o suficiente, é preciso transformar isso em cultura. Treinar, medir, cobrar e repetir, porque o lead que entrou ontem já está mais frio hoje. Se você não fizer a sua parte, a concorrência vai.
Veja também: Como gerar leads qualificados para instituições de ensino usando LinkedIn Ads
Comece por aqui no processo comercial
Se você quer melhorar a eficiência do seu funil ainda essa semana, revise esses dois pontos com seu time comercial:
1 – Qual é o tempo médio entre o lead cair e o primeiro contato?
2 – Quantas tentativas reais de contato estão sendo feitas antes de desistir?
Corrija o que for preciso e transforme isso em processo. Porque no final das contas, lead desqualificado dói, mas lead qualificado desperdiçado custa bem mais caro.
Se esse conteúdo te ajudou, compartilha com o time e começa a testar isso agora. Aqui na Raizhe, a gente acredita que processos comerciais não precisam ser complicados, eles precisam ser eficazes, aplicáveis e medidos com inteligência.