Anunciar no Meta Ads dentro do mercado B2B é, muitas vezes, como pescar: você pode estar no lugar mais bonito, com os melhores equipamentos… e não pegar nada. Afinal, a isca errada nos pesqueiro errado não vai dar certo! No Meta Ads é a mesma coisa! Segmentações mal estruturadas, criativos rodando nos lugares errados, funis confusos e, principalmente, falta de critério no posicionamento e na estratégia, na maioria das vezes são o motivo do fracasso. E se você está aqui, é porque provavelmente já percebeu que seguir tutoriais genéricos ou aplicar fórmulas feitas para e-commerce dificilmente vai funcionar quando o objetivo é captar leads qualificados para vendas complexas. Neste artigo, vou compartilhar contigo exatamente o que aplicamos aqui, dentro da Raizhe e também com nossos clientes B2B. Nada de dicas rasas, é aquilo que só aparece mesmo nos cursos bons… e olhe lá. Siga-nos no Instagram Inscreva-se em nosso canal no YouTube Posicionamento: o filtro que separa curiosos de compradores A primeira decisão errada, e talvez a mais comum, é deixar o Meta rodar em todos os posicionamentos por padrão. Aparecer no Facebook Marketplace, por exemplo, pode até gerar volume, mas dificilmente vai trazer o decisor de uma empresa para sua base. Segundo nossos testes, o Facebook (em si) e principalmente a rede de parceiros, vêm entregando uma taxa de conversão de público qualificado extremamente baixa. O que isso significa? Uma avalanche de leads que só servem para encher lista e ocupar o tempo do time comercial. Por outro lado, o Instagram ainda se mantém como um excelente canal, especialmente quando trabalhamos bem a copy, os criativos e os filtros de público. Outro ponto importante (e aqui entra uma sacada mais fina) é observar o sistema operacional do usuário. Em vários mercados B2B, especialmente em faixas executivas, é comum que os decisores estejam usando iPhones. Logo, fazer esse recorte no momento de configurar o anúncio ajuda a refinar ainda mais a qualidade dos leads captados. Hierarquia de públicos: criando a ordem antes de escalar Depois de definir onde e como aparecer, o próximo passo é entender para quem e em qual momento da jornada, você vai entregar sua mensagem. Aqui, usamos a lógica da hierarquia de públicos, organizando do mais quente ao mais frio, com exclusões bem definidas entre eles. O público mais quente, por exemplo, é o que já converteu no seu site, acessou sua página de vendas ou comprou algum produto. É onde você pode trabalhar campanhas de upsell ou cross-sell, aproveitando a familiaridade que já existe. Na sequência, vêm os públicos mornos, como pessoas que engajaram nas redes sociais nos últimos 90 dias. Aqui, a dica é simples: exclua os públicos mais quentes desse grupo, para evitar sobreposição e garantir uma análise mais clara dos resultados. Por fim, temos os públicos frios, segmentações por interesse ou lookalike. Nesse caso, a exclusão entre eles não é necessária, pois as sobreposições aqui podem até te ajudar a alcançar novas fatias do mercado. Organizar essa estrutura com clareza permite que você distribua melhor o orçamento, analise os dados com mais precisão e saiba exatamente onde investir para escalar. Leia também: Como geramos diariamente leads de fundo de funil para uma empresa de consultoria Funil de Pixel: elevando o nível de consciência antes da conversão Um dos maiores erros em Meta Ads para o B2B é tentar vender logo de cara. Ao invés de converter, você assusta. E para mudar isso, entra em cena o funil de Pixel,  uma estratégia simples, mas extremamente eficaz, para elevar o nível de consciência do público antes de oferecer qualquer coisa. A lógica é criar uma sequência de conteúdos, principalmente em vídeo, e usar a visualização parcial como critério de segmentação para os próximos anúncios. Por exemplo: quem assistiu 50% do vídeo 1, recebe o vídeo 2. Quem assiste o segundo, pode receber o terceiro, e assim por diante. Isso constrói uma trilha de aquecimento onde a pessoa vai se envolvendo com a sua mensagem, entendendo melhor a dor que você resolve, percebendo valor, até estar pronta para uma campanha de conversão. É nesse momento, que vale a pena apresentar um formulário ou uma oferta de fundo de funil. Fazendo assim, você atrai menos curiosos e mais leads com real interesse no que você oferece. A disputa entre ABO e CBO e quando usar cada um Depois que você define bem seu público e estrutura seu funil, chega a hora de decidir como o Meta vai distribuir seu orçamento. E aqui, a dúvida aparece: ABO ou CBO? O ABO (Ad Set Budget Optimization) distribui o orçamento no nível dos anúncios. É ideal para quem está em fase de teste, querendo entender qual criativo performa melhor. O Meta vai identificar o anúncio com melhor desempenho dentro de cada grupo e investir mais nele. Já o CBO (Campaign Budget Optimization) funciona no nível da campanha, otimizando entre grupos de anúncios. É o caminho ideal quando você já sabe quais públicos funcionam bem e quer escalar investindo no grupo mais eficiente. Aqui na operação, utilizamos ABO nos testes iniciais, validando hipóteses, e migramos para CBO quando temos segurança nos dados. Esse controle permite testar com inteligência, aprender com rapidez e evitar desperdício de verba. Leia também: Como obtemos um retorno de 8141,5% sobre o investimento em uma campanha de tráfego pago para e-commerce Fechando com clareza Rodar campanhas de Meta Ads no B2B exige muito mais do que subir criativo bonito e escolher um público por interesse. É preciso clareza estratégica, controle sobre a jornada e, principalmente, uma comunicação feita para atrair quem decide e não apenas quem clica. Se fosse para resumir tudo em quatro pilares, eles seriam esses: Posicionamento certo Público organizado por hierarquia Funil de Pixel para elevar consciência Distribuição de orçamento com lógica de aprendizado e escala Com isso estruturado, você para de atrair lead desqualificado e começa a montar um funil mais enxuto, com mais conversão e mais retorno.

Aprenda a abordar leads com mensagens InMail no LinkedIn sem parecer invasivo. Descubra a estrutura que gera oportunidades reais. Se você nunca quebrou uma parede, provavelmente já deve ter visto alguém fazendo. Não é uma tarefa silenciosa, porém é necessária quando estamos reformando algum local. Neste caso, o barulho costuma ser uma das partes mais chatas, tanto para quem está quebrando, quanto para quem está em volta. Fazer marketing com mensagens InMail no LinkedIn é uma tarefa bem parecida. De um lado está a parte interessada em resolver uma dor, fazendo barulho na caixa de mensagens privada de seu possível lead. Esse, na maioria das vezes, precisa tratar essa dor, mas está tão atolado em sua rotina, que acaba esquecendo que, por trás desse “barulho”, pode existir uma grande oportunidade de resolver um problema.  Esse artigo trata justamente disso, como abordar um lead em um dos lugares mais sensíveis que existe, sua caixa de mensagens pessoal. Confira até o fim pois, aqui está a estrutura de abordagem que separa as mensagens que são lidas e entendidas, das que vão direto para a lixeira. Siga-nos no Instagram Inscreva-se em nosso canal no YouTube Por que o InMail do LinkedIn é uma ótima estratégia para B2B? Antes de começar, é importante entender o “porquê” do LinkedIn ser uma ótima ferramenta de marketing para o mercado B2B. Aqui, não estamos falando dos vários recursos de segmentação de público que ela oferece, isso também é muito bom, mas existe um ponto de vista que é negligenciado por muitos que utilizam essa ferramenta, que é a intenção do público que utiliza a plataforma. Desde os primórdios das práticas comerciais, os negócios sempre tiveram um pilar essencial que impulsionou esse mundo de forma sutil e ele se chama network. Negócios sólidos e duradouros são fechados somente após uma boa prática de networking. Afinal, mesmo em um mundo dominado pelo digital, somente a interação direta é capaz de criar o engajamento necessário para ligar todos os pontos coletados sobre o novo parceiro que se apresenta, e nos dar tranquilidade para o aperto de mãos. O LinkedIn foi criado justamente para isso. Diferente de outras plataformas, como Facebook, Instagram e TikTok, que possuem um propósito mais voltado a conectar pessoas através do entretenimento, o LinkedIn conecta pessoas através dos negócios. Seja um profissional buscando um melhor posicionamento no mercado, uma empresa buscando um novo talento, ou empresários buscando oportunidades de negócio, as pessoas navegam no LinkedIn tendo esse viés como norte. Ao final de todas essas interações, bem sucedidas ou não, o networking sempre é feito, experiências são trocadas e um novo contato é adicionado ao perfil, com uma grande possibilidade de ser lembrado no futuro, caso a natureza desse contato tenha sido feito de maneira genuína. E aqui está o elemento que diferencia o sucesso das abordagens que mencionamos anteriormente. Boa práticas para escrever mensagens InMail no LinkedIn O networking genuíno é a pedra angular para o sucesso no marketing B2B. Toda vez que uma comunicação começar a ser criada, esse sentimento deve estar obrigatoriamente presente, ou então, ela terá uma grande probabilidade de dar errado. Para isso, é fundamental entender a rotina do lead que queremos abordar. Qual seu nome, o que ele faz e onde trabalha é o básico, mas saber qual a dor que o incomoda no dia a dia é um grande trunfo. E quando falamos de dor, não pode ser qualquer uma, ela deve ser o grande inimigo desse lead, deve ser o motivo dele, caso seja um tomador de decisão, convocar uma reunião com os times mais importantes da empresa, utilizando o tempo e recursos que poderiam estar empregando outra atividade, para ouvir o que esses times tem a dizer sobre essa dor. Você deve ter o conhecimento suficiente para discorrer sobre: o que irá acontecer com o lead caso ele não trate a dor o quanto antes e quais serão os prejuízos financeiros e reputacionais que sua empresa irá sofrer caso uma boa solução não apareça. Esse tipo de abordagem gera conexão e network genuínos, pois não estamos falando de mais um “produto revolucionário” do mercado, estamos falando daquilo que dói e gera desconforto, estamos nos colocando na mesma situação e posição que o lead. Essa postura muda completamente o tom da conversa, não se trata mais de alguém querendo “vender um chevette”, mas de alguém se apresentando para uma parceria promissora. Veja também: Obtivemos resultados significativos na redução do custo por lead por meio de nossa metodologia O melhor framework para InMail de LinkedIn Depois que já entendemos onde estamos e como devemos nos posicionar, agora basta seguir uma ordem lógica, para tornar a mensagem objetiva, útil e atrativa. O framework a seguir, acompanha toda linha de raciocínio que desenvolvemos até aqui. Personalize – Quem fala com todo mundo, não fala com ninguém. Por isso, personalize ao máximo sua abordagem inicial utilizando códigos como %FIRSTNAME% para nome e %JOBTITLE% para o cargo do lead por exemplo.  Escolha uma dor impossível de ser ignorada – A escolha da dor é essencial como já vimos, sendo assim, escolha a pior delas. Se escolher dores simples e de fácil resolução, sua mensagem será ignorada. Faça a implicação da dor – Não basta citar a dor, é preciso deixar bem claro ao lead o que acontece caso ele não a trate de imediato. Lembre-se, essa dor é o pior inimigo de seu lead, mas para apresentar uma solução sem parecer um vendedor e destruir o networking, você deve dar a ele uma bússola moral capaz de fazê-lo sair da inércia e enfrentar o problema. Apresente a solução – Nesse ponto não basta apenas falar do produto. Lembre-se, você precisa realizar um networking genuíno e nada melhor do que contar como sua solução ajudou outras pessoas e a quanto tempo você faz isso. Fale sempre da transformação e do know how aplicado na realidade de outras pessoas e não de características pessoais suas e do seu produto/solução. Exemplo:  “Aqui na empresa X, atuamos há