Aprenda a abordar leads com mensagens InMail no LinkedIn sem parecer invasivo. Descubra a estrutura que gera oportunidades reais.
Se você nunca quebrou uma parede, provavelmente já viu alguém fazendo. Não é uma tarefa silenciosa, mas é necessária quando estamos reformando algum local. O barulho costuma ser a parte mais chata, tanto para quem quebra quanto para quem está em volta.
Fazer marketing com mensagens InMail no LinkedIn é bem parecido. De um lado está a parte interessada em resolver uma dor, fazendo barulho na caixa de mensagens privada do possível lead.
Esse lead, na maioria das vezes, precisa tratar essa dor, mas está tão atolado na rotina que esquece que, por trás do “barulho”, pode existir uma grande oportunidade de resolver um problema.
Esse artigo trata justamente disso: como abordar um lead em um dos lugares mais sensíveis que existe, a caixa de mensagens pessoal. Confira até o fim, pois aqui está a estrutura de abordagem que separa as mensagens lidas e entendidas das que vão direto para a lixeira.
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Por que o InMail do LinkedIn é uma ótima estratégia para B2B?
Antes de começar, é importante entender o “porquê” de o LinkedIn ser uma ótima ferramenta de marketing para o mercado B2B. Aqui não estamos falando dos recursos de segmentação de público (que também são muito bons).
Existe um ponto de vista negligenciado por muitos que usam a ferramenta: a intenção do público que utiliza a plataforma.
Desde os primórdios das práticas comerciais, os negócios sempre tiveram um pilar essencial que impulsionou esse mundo de forma sutil: o network. Negócios sólidos e duradouros são fechados somente após uma boa prática de networking.
Afinal, mesmo em um mundo dominado pelo digital, somente a interação direta é capaz de criar o engajamento necessário para ligar todos os pontos coletados sobre o novo parceiro e nos dar tranquilidade para o aperto de mãos.
O LinkedIn foi criado justamente para isso. Diferente de plataformas como Facebook, Instagram e TikTok, voltadas a conectar pessoas através do entretenimento, o LinkedIn conecta pessoas através dos negócios.
Seja um profissional buscando melhor posicionamento no mercado, uma empresa buscando um novo talento ou empresários buscando oportunidades de negócio, as pessoas navegam no LinkedIn tendo esse viés como norte.
Ao final de todas essas interações, bem-sucedidas ou não, o networking sempre é feito: experiências são trocadas e um novo contato é adicionado ao perfil, com grande chance de ser lembrado no futuro, desde que o contato tenha sido genuíno. E aqui está o elemento que diferencia o sucesso das abordagens.
Boas práticas para escrever mensagens InMail no LinkedIn
O networking genuíno é a pedra angular para o sucesso no marketing B2B. Toda vez que uma comunicação começar a ser criada, esse sentimento deve estar obrigatoriamente presente, ou ela terá grande probabilidade de dar errado.
Para isso, é fundamental entender a rotina do lead que queremos abordar. Qual seu nome, o que ele faz e onde trabalha é o básico, mas saber qual dor o incomoda no dia a dia é um grande trunfo.
E quando falamos de dor, não pode ser qualquer uma. Ela deve ser o grande inimigo desse lead.
Deve ser o motivo que o faz, caso seja um tomador de decisão, convocar uma reunião com os times mais importantes da empresa, usando tempo e recursos que estariam em outra atividade, só para ouvir o que esses times têm a dizer sobre ela.
Você deve ter conhecimento suficiente para discorrer sobre dois pontos:
- O que acontece com o lead caso ele não trate a dor o quanto antes.
- Os prejuízos financeiros e reputacionais que a empresa dele irá sofrer caso uma boa solução não apareça.
Esse tipo de abordagem gera conexão e network genuínos. Não estamos falando de mais um “produto revolucionário” do mercado, e sim daquilo que dói e gera desconforto, colocando-nos na mesma situação e posição que o lead.
Essa postura muda completamente o tom da conversa: não se trata mais de alguém querendo “vender um chevette”, mas de alguém se apresentando para uma parceria promissora.
Veja também: Obtivemos resultados significativos na redução do custo por lead por meio de nossa metodologia
O melhor framework para InMail de LinkedIn
Depois de entendermos onde estamos e como devemos nos posicionar, basta seguir uma ordem lógica para tornar a mensagem objetiva, útil e atrativa. O framework a seguir acompanha toda a linha de raciocínio desenvolvida até aqui.
- Personalize – Quem fala com todo mundo não fala com ninguém. Personalize ao máximo sua abordagem inicial usando códigos como %FIRSTNAME% para o nome e %JOBTITLE% para o cargo do lead, por exemplo.
- Escolha uma dor impossível de ser ignorada – A escolha da dor é essencial, como já vimos. Escolha a pior delas: dores simples e de fácil resolução farão sua mensagem ser ignorada.
- Faça a implicação da dor – Não basta citar a dor; deixe claro ao lead o que acontece caso ele não a trate de imediato. Essa dor é o pior inimigo dele, mas, para apresentar uma solução sem parecer um vendedor e destruir o networking, você deve dar a ele uma bússola moral capaz de fazê-lo sair da inércia e enfrentar o problema.
- Apresente a solução – Não basta falar do produto. Você precisa realizar um networking genuíno, e nada melhor do que contar como sua solução ajudou outras pessoas e há quanto tempo você faz isso. Fale sempre da transformação e do know-how aplicado na realidade de outras pessoas, não de características suas ou do seu produto. Exemplo: “Aqui na empresa X, atuamos há mais de 20 anos, ajudando mais de 500 empresas parceiras a economizar até 30%…”
- CTA e networking – Finalize convidando seu lead para o contato direto. Não tente vender nada, pois essa não é a hora. É o momento de captar leads qualificados, convidando-o para uma conversa mais detalhada e mostrando o valor que ela pode agregar. Exemplo: “Vamos agendar uma call, assim posso te explicar mais. É só preencher o formulário que eu te chamo. P.S. Na pior das hipóteses, fazemos networking e você fica por dentro das estratégias de alguns dos seus concorrentes diretos.”
Veja também: Inteligência artificial: Revolucionando o marketing digital
Seja consultivo!
Daqui em diante, toda vez que você ler ou ouvir “seja consultivo em suas comunicações!”, lembre-se do que tratamos aqui. “Ser consultivo” quer dizer fazer um networking de verdade.
Por isso, busque conhecer seu lead: suas dores, sua rotina, aquilo que o deixa assustado e apreensivo, aquilo que o faz elaborar planos de ação e convocar reuniões.
Esse conhecimento irá criar uma conexão genuína com seu lead, a ponto de ele lhe observar como um parceiro de negócios confiável e eficiente, e não como mais um vendedor empurrando produtos e serviços para o primeiro que vê pela frente.