Copywriting | O papel do gatilho de prova social Não é novidade para ninguém que a comunicação persuasiva, ou copywriting, tem nos gatilhos mentais uma de suas técnicas mais poderosas para conversão. Quando bem utilizados, esses gatilhos conseguem tirar a persona da inércia e fazê-la agir de acordo com o que pede o CTA na maioria das vezes, aumentando a taxa de conversão e o sucesso da campanha. Porém, um desses gatilhos em especial consegue ter uma performance ainda melhor no mercado B2B, influenciando decisões que vão além dos sentimentos (sim, pessoas e empresas compram por emoção… daqui a pouco a gente chega lá) e atuando de forma brilhante no campo da razão. Ficou interessado? Então confira este artigo até o fim, pois, mesmo utilizando o gatilho da curiosidade agora, vamos tratar a fundo o gatilho de prova social para o mercado B2B! Siga-nos no Instagram Inscreva-se em nosso canal no YouTube Copywriting | O que é gatilho de prova social Assim como os outros gatilhos, que são um recurso da própria natureza humana para facilitar a tomada de decisões e evitar a fadiga mental, o gatilho da prova social trabalha com nossa percepção social, baseando a decisão da persona no que as pessoas pensam ou vivem. A indústria da moda utiliza muito esse gatilho, em que pessoas são influenciadas a comprar determinado tipo de roupa porque viram algum modelo ou pessoa influente utilizando e sentiram vontade de usar também. Isso também ocorre de forma sutil em várias propagandas, em que o modelo faz uma breve demonstração da sensação de utilizar o produto — como nas propagandas de carro, por exemplo. Mostrar alguém vivendo a experiência de dirigir é incrivelmente mais atraente do que uma ficha técnica com características do veículo. Com toda certeza, ela vai se imaginar durante muito tempo vivendo essa experiência, e isso vai aumentar toda vez que ela assistir à propaganda novamente ou ver um carro igual na rua. Mas a ficha técnica será esquecida minutos depois de sua leitura. Copywriting | Quando o gatilho de prova social se torna uma peça fundamental no B2B? No mercado B2B, a lógica é a mesma. Porém, muitas empresas trabalham esse gatilho de forma muito simplista e genérica, sem explorar a fundo seu grande potencial. Isso se deve a percepções experimentadas no B2C. No B2C, a emoção é a protagonista na decisão de compra. Se você já está nesse mercado há algum tempo, já deve ter ouvido a seguinte frase: “Pessoas compram por emoção e justificam com a razão”. Ela é muito real e, no B2C, qualquer razão vale para justificar a emoção. Um simples “tá barato!” já resolve. Mas, no B2B, a razão precisa ser melhor embasada. Coloque-se no lugar da sua persona. Ninguém toma decisões sozinho na maioria das empresas. Quando a necessidade de contratar um serviço ou adquirir um produto aparece, isso precisa ser apresentado aos responsáveis, a fim de avaliar sua real necessidade. Pense na sua persona aplicando o infalível argumento racional “tá barato!” para um encarregado do setor financeiro, com a esperança de ter o recurso liberado para adquirir o seu serviço ou produto… infelizmente, não vai colar. Por isso, você precisa ajudá-lo. Não pense em seus materiais de prova social como simples depoimentos do estilo “compra que é bom”; pense neles como cases de sucesso, mostrando quais números foram alcançados, quantos setores foram impactados ou o quanto conseguiram economizar graças à sua solução. Números fortes são ótimos argumentos racionais para justificar a emoção no público B2B. Sim, eles também têm emoções. A maioria tem medo de ser demitida, de não ser promovida, de não atingir as metas etc. Esses medos são tão grandes que a justificativa racional para a compra precisa acompanhar essa grandeza. Veja também: Inteligência artificial: Revolucionando o marketing digital Combinando gatilhos | Maximizando o poder da prova social Outro ponto importante, porém negligenciado por quem utiliza os gatilhos de prova social, é a força que eles ganham quando combinados. A combinação mais comum com o gatilho de prova social é a da curiosidade. Você já deve ter visto em algum site ou landing page a seguinte frase antes dos depoimentos: “Veja o que estão falando de nós!”. Essa frase é bem útil para despertar a curiosidade, pois ela consegue aguçar, por meio de um convite, o desejo de conhecer o impacto que sua solução causou na vida de outra pessoa ou nos números de outra empresa, maximizando o poder do gatilho da prova social. Mas uma combinação que também é muito eficiente (e minha favorita) é o gatilho de aversão à perda combinado com o da prova social. Lembra das emoções que envolvem o público B2B? Note que o medo é um sentimento bem presente. O gatilho de aversão à perda trabalha justamente isso no copywriting: o medo de perder algo. Agora imagine sua persona descobrindo que sua solução eficiente, que já transformou os números de outras empresas, pode ser aplicada primeiro em um concorrente. Gatilho de aversão à perda aplicado com sucesso! Exemplo: “Os cases de sucesso a seguir apresentam, com dados, o quanto nossa solução transforma a realidade de nossos parceiros. Não permita que isso chegue primeiro ao seu concorrente!” Veja também: Como geramos diariamente leads de fundo de funil para uma empresa de consultoria Copywriting | Use e abuse dos cases de sua empresa! Finalizando, o gatilho da prova social no B2B tem essa diferença significativa em comparação ao uso no B2C. Isso nos leva a refletir sobre a qualidade da apresentação dos cases de sucesso de uma empresa. Além dos números, que são o principal ponto a ser considerado, pense também na qualidade da coleta desse material. Investir em uma boa captação e edição dos vídeos, criação de textos de blog e posts para redes sociais estruturando seu case e deixando-o o mais didático possível é fundamental. Pense sempre que cases de sucesso são como as joias de uma empresa; por isso, devem estar sempre bem polidas e à mostra. Já os gatilhos mentais são como as roupas que irão ressaltar a beleza dessas joias.
Não é novidade para ninguém que a comunicação persuasiva, ou copywriting, tem nos gatilhos mentais uma de suas técnicas mais poderosas para conversão.
Quando bem utilizados, esses gatilhos conseguem tirar a persona da inércia e fazê-la agir de acordo com o que pede o CTA na maioria das vezes, aumentando a taxa de conversão e o sucesso da campanha.
Porém, um desses gatilhos em especial consegue ter uma performance ainda melhor no mercado B2B, influenciando decisões que vão além dos sentimentos (sim, pessoas e empresas compram por emoção… daqui a pouco a gente chega lá) e atuando de forma brilhante no campo da razão.
Ficou interessado? Então confira este artigo até o fim, pois, mesmo utilizando o gatilho da curiosidade agora, vamos tratar a fundo o gatilho de prova social para o mercado B2B!
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Copywriting | O que é gatilho de prova social
Assim como os outros gatilhos, que são um recurso da própria natureza humana para facilitar a tomada de decisões e evitar a fadiga mental, o gatilho da prova social trabalha com nossa percepção social, baseando a decisão da persona no que as pessoas pensam ou vivem.
A indústria da moda utiliza muito esse gatilho, em que pessoas são influenciadas a comprar determinado tipo de roupa porque viram algum modelo ou pessoa influente utilizando e sentiram vontade de usar também.
Isso também ocorre de forma sutil em várias propagandas, em que o modelo faz uma breve demonstração da sensação de utilizar o produto — como nas propagandas de carro, por exemplo. Mostrar alguém vivendo a experiência de dirigir é incrivelmente mais atraente do que uma ficha técnica com características do veículo.
Com toda certeza, ela vai se imaginar durante muito tempo vivendo essa experiência, e isso vai aumentar toda vez que ela assistir à propaganda novamente ou ver um carro igual na rua. Mas a ficha técnica será esquecida minutos depois de sua leitura.
Copywriting | Quando o gatilho de prova social se torna uma peça fundamental no B2B?
No mercado B2B, a lógica é a mesma. Porém, muitas empresas trabalham esse gatilho de forma muito simplista e genérica, sem explorar a fundo seu grande potencial. Isso se deve a percepções experimentadas no B2C.
No B2C, a emoção é a protagonista na decisão de compra. Se você já está nesse mercado há algum tempo, já deve ter ouvido a seguinte frase: “Pessoas compram por emoção e justificam com a razão”. Ela é muito real e, no B2C, qualquer razão vale para justificar a emoção. Um simples “tá barato!” já resolve.
Mas, no B2B, a razão precisa ser melhor embasada. Coloque-se no lugar da sua persona. Ninguém toma decisões sozinho na maioria das empresas. Quando a necessidade de contratar um serviço ou adquirir um produto aparece, isso precisa ser apresentado aos responsáveis, a fim de avaliar sua real necessidade.
Pense na sua persona aplicando o infalível argumento racional “tá barato!” para um encarregado do setor financeiro, com a esperança de ter o recurso liberado para adquirir o seu serviço ou produto… infelizmente, não vai colar. Por isso, você precisa ajudá-lo.
Não pense em seus materiais de prova social como simples depoimentos do estilo “compra que é bom”; pense neles como cases de sucesso, mostrando quais números foram alcançados, quantos setores foram impactados ou o quanto conseguiram economizar graças à sua solução.
Números fortes são ótimos argumentos racionais para justificar a emoção no público B2B. Sim, eles também têm emoções. A maioria tem medo de ser demitida, de não ser promovida, de não atingir as metas etc. Esses medos são tão grandes que a justificativa racional para a compra precisa acompanhar essa grandeza.
Veja também: Inteligência artificial: Revolucionando o marketing digital
Combinando gatilhos | Maximizando o poder da prova social
Outro ponto importante, porém negligenciado por quem utiliza os gatilhos de prova social, é a força que eles ganham quando combinados.
A combinação mais comum com o gatilho de prova social é a da curiosidade. Você já deve ter visto em algum site ou landing page a seguinte frase antes dos depoimentos: “Veja o que estão falando de nós!”.
Essa frase é bem útil para despertar a curiosidade, pois ela consegue aguçar, por meio de um convite, o desejo de conhecer o impacto que sua solução causou na vida de outra pessoa ou nos números de outra empresa, maximizando o poder do gatilho da prova social.
Mas uma combinação que também é muito eficiente (e minha favorita) é o gatilho de aversão à perda combinado com o da prova social. Lembra das emoções que envolvem o público B2B? Note que o medo é um sentimento bem presente.
O gatilho de aversão à perda trabalha justamente isso no copywriting: o medo de perder algo. Agora imagine sua persona descobrindo que sua solução eficiente, que já transformou os números de outras empresas, pode ser aplicada primeiro em um concorrente. Gatilho de aversão à perda aplicado com sucesso!
Exemplo: “Os cases de sucesso a seguir apresentam, com dados, o quanto nossa solução transforma a realidade de nossos parceiros. Não permita que isso chegue primeiro ao seu concorrente!”
Veja também: Como geramos diariamente leads de fundo de funil para uma empresa de consultoria
Copywriting | Use e abuse dos cases de sua empresa!
Finalizando, o gatilho da prova social no B2B tem essa diferença significativa em comparação ao uso no B2C. Isso nos leva a refletir sobre a qualidade da apresentação dos cases de sucesso de uma empresa.
Além dos números, que são o principal ponto a ser considerado, pense também na qualidade da coleta desse material. Investir em uma boa captação e edição dos vídeos, criação de textos de blog e posts para redes sociais estruturando seu case e deixando-o o mais didático possível é fundamental.
Pense sempre que cases de sucesso são como as joias de uma empresa; por isso, devem estar sempre bem polidas e à mostra. Já os gatilhos mentais são como as roupas que irão ressaltar a beleza dessas joias. Usando a combinação certa, sua empresa será notada e escolhida sem grandes objeções.
Não é novidade para ninguém que a comunicação persuasiva, ou copywriting, tem nos gatilhos mentais uma de suas técnicas mais poderosas para conversão. Quando bem utilizados, esses gatilhos conseguem tirar a persona da inércia e fazê-la agir de acordo com o que pede o CTA na maioria das vezes, aumentando a taxa de conversão e o sucesso da campanha. Porém, um desses gatilhos em especial consegue ter uma performance ainda melhor no mercado B2B, influenciando decisões que vão além dos sentimentos (sim, pessoas e empresas compram por emoção… daqui a pouco a gente chega lá) e atuando de forma brilhante no campo da razão. Ficou interessado? Então confira este artigo até o fim, pois, mesmo utilizando o gatilho da curiosidade agora, vamos tratar a fundo o gatilho de prova social para o mercado B2B! Siga-nos no Instagram Inscreva-se em nosso canal no YouTube Copywriting | O que é gatilho de prova social Assim como os outros gatilhos, que são um recurso da própria natureza humana para facilitar a tomada de decisões e evitar a fadiga mental, o gatilho da prova social trabalha com nossa percepção social, baseando a decisão da persona no que as pessoas pensam ou vivem. A indústria da moda utiliza muito esse gatilho, em que pessoas são influenciadas a comprar determinado tipo de roupa porque viram algum modelo ou pessoa influente utilizando e sentiram vontade de usar também. Isso também ocorre de forma sutil em várias propagandas, em que o modelo faz uma breve demonstração da sensação de utilizar o produto — como nas propagandas de carro, por exemplo. Mostrar alguém vivendo a experiência de dirigir é incrivelmente mais atraente do que uma ficha técnica com características do veículo. Com toda certeza, ela vai se imaginar durante muito tempo vivendo essa experiência, e isso vai aumentar toda vez que ela assistir à propaganda novamente ou ver um carro igual na rua. Mas a ficha técnica será esquecida minutos depois de sua leitura. Copywriting | Quando o gatilho de prova social se torna uma peça fundamental no B2B? No mercado B2B, a lógica é a mesma. Porém, muitas empresas trabalham esse gatilho de forma muito simplista e genérica, sem explorar a fundo seu grande potencial. Isso se deve a percepções experimentadas no B2C. No B2C, a emoção é a protagonista na decisão de compra. Se você já está nesse mercado há algum tempo, já deve ter ouvido a seguinte frase: “Pessoas compram por emoção e justificam com a razão”. Ela é muito real e, no B2C, qualquer razão vale para justificar a emoção. Um simples “tá barato!” já resolve. Mas, no B2B, a razão precisa ser melhor embasada. Coloque-se no lugar da sua persona. Ninguém toma decisões sozinho na maioria das empresas. Quando a necessidade de contratar um serviço ou adquirir um produto aparece, isso precisa ser apresentado aos responsáveis, a fim de avaliar sua real necessidade. Pense na sua persona aplicando o infalível argumento racional “tá barato!” para um encarregado do setor financeiro, com a esperança de ter o recurso liberado para adquirir o seu serviço ou produto… infelizmente, não vai colar. Por isso, você precisa ajudá-lo. Não pense em seus materiais de prova social como simples depoimentos do estilo “compra que é bom”; pense neles como cases de sucesso, mostrando quais números foram alcançados, quantos setores foram impactados ou o quanto conseguiram economizar graças à sua solução. Números fortes são ótimos argumentos racionais para justificar a emoção no público B2B. Sim, eles também têm emoções. A maioria tem medo de ser demitida, de não ser promovida, de não atingir as metas etc. Esses medos são tão grandes que a justificativa racional para a compra precisa acompanhar essa grandeza. Veja também: Inteligência artificial: Revolucionando o marketing digital Combinando gatilhos | Maximizando o poder da prova social Outro ponto importante, porém negligenciado por quem utiliza os gatilhos de prova social, é a força que eles ganham quando combinados. A combinação mais comum com o gatilho de prova social é a da curiosidade. Você já deve ter visto em algum site ou landing page a seguinte frase antes dos depoimentos: “Veja o que estão falando de nós!”. Essa frase é bem útil para despertar a curiosidade, pois ela consegue aguçar, por meio de um convite, o desejo de conhecer o impacto que sua solução causou na vida de outra pessoa ou nos números de outra empresa, maximizando o poder do gatilho da prova social. Mas uma combinação que também é muito eficiente (e minha favorita) é o gatilho de aversão à perda combinado com o da prova social. Lembra das emoções que envolvem o público B2B? Note que o medo é um sentimento bem presente. O gatilho de aversão à perda trabalha justamente isso no copywriting: o medo de perder algo. Agora imagine sua persona descobrindo que sua solução eficiente, que já transformou os números de outras empresas, pode ser aplicada primeiro em um concorrente. Gatilho de aversão à perda aplicado com sucesso! Exemplo: “Os cases de sucesso a seguir apresentam, com dados, o quanto nossa solução transforma a realidade de nossos parceiros. Não permita que isso chegue primeiro ao seu concorrente!” Veja também: Como geramos diariamente leads de fundo de funil para uma empresa de consultoria Copywriting | Use e abuse dos cases de sua empresa! Finalizando, o gatilho da prova social no B2B tem essa diferença significativa em comparação ao uso no B2C. Isso nos leva a refletir sobre a qualidade da apresentação dos cases de sucesso de uma empresa. Além dos números, que são o principal ponto a ser considerado, pense também na qualidade da coleta desse material. Investir em uma boa captação e edição dos vídeos, criação de textos de blog e posts para redes sociais estruturando seu case e deixando-o o mais didático possível é fundamental. Pense sempre que cases de sucesso são como as joias de uma empresa; por isso, devem estar sempre bem polidas e à mostra. Já os gatilhos mentais são como as roupas que irão ressaltar a beleza dessas joias.
Não é novidade para ninguém que a comunicação persuasiva, ou copywriting, tem nos gatilhos mentais uma de suas técnicas mais poderosas para conversão.
Quando bem utilizados, esses gatilhos conseguem tirar a persona da inércia e fazê-la agir de acordo com o que pede o CTA na maioria das vezes, aumentando a taxa de conversão e o sucesso da campanha.
Porém, um desses gatilhos em especial consegue ter uma performance ainda melhor no mercado B2B, influenciando decisões que vão além dos sentimentos (sim, pessoas e empresas compram por emoção… daqui a pouco a gente chega lá) e atuando de forma brilhante no campo da razão.
Ficou interessado? Então confira este artigo até o fim, pois, mesmo utilizando o gatilho da curiosidade agora, vamos tratar a fundo o gatilho de prova social para o mercado B2B!
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Copywriting | O que é gatilho de prova social
Assim como os outros gatilhos, que são um recurso da própria natureza humana para facilitar a tomada de decisões e evitar a fadiga mental, o gatilho da prova social trabalha com nossa percepção social, baseando a decisão da persona no que as pessoas pensam ou vivem.
A indústria da moda utiliza muito esse gatilho, em que pessoas são influenciadas a comprar determinado tipo de roupa porque viram algum modelo ou pessoa influente utilizando e sentiram vontade de usar também.
Isso também ocorre de forma sutil em várias propagandas, em que o modelo faz uma breve demonstração da sensação de utilizar o produto — como nas propagandas de carro, por exemplo. Mostrar alguém vivendo a experiência de dirigir é incrivelmente mais atraente do que uma ficha técnica com características do veículo.
Com toda certeza, ela vai se imaginar durante muito tempo vivendo essa experiência, e isso vai aumentar toda vez que ela assistir à propaganda novamente ou ver um carro igual na rua. Mas a ficha técnica será esquecida minutos depois de sua leitura.
Copywriting | Quando o gatilho de prova social se torna uma peça fundamental no B2B?
No mercado B2B, a lógica é a mesma. Porém, muitas empresas trabalham esse gatilho de forma muito simplista e genérica, sem explorar a fundo seu grande potencial. Isso se deve a percepções experimentadas no B2C.
No B2C, a emoção é a protagonista na decisão de compra. Se você já está nesse mercado há algum tempo, já deve ter ouvido a seguinte frase: “Pessoas compram por emoção e justificam com a razão”. Ela é muito real e, no B2C, qualquer razão vale para justificar a emoção. Um simples “tá barato!” já resolve.
Mas, no B2B, a razão precisa ser melhor embasada. Coloque-se no lugar da sua persona. Ninguém toma decisões sozinho na maioria das empresas. Quando a necessidade de contratar um serviço ou adquirir um produto aparece, isso precisa ser apresentado aos responsáveis, a fim de avaliar sua real necessidade.
Pense na sua persona aplicando o infalível argumento racional “tá barato!” para um encarregado do setor financeiro, com a esperança de ter o recurso liberado para adquirir o seu serviço ou produto… infelizmente, não vai colar. Por isso, você precisa ajudá-lo.
Não pense em seus materiais de prova social como simples depoimentos do estilo “compra que é bom”; pense neles como cases de sucesso, mostrando quais números foram alcançados, quantos setores foram impactados ou o quanto conseguiram economizar graças à sua solução.
Números fortes são ótimos argumentos racionais para justificar a emoção no público B2B. Sim, eles também têm emoções. A maioria tem medo de ser demitida, de não ser promovida, de não atingir as metas etc. Esses medos são tão grandes que a justificativa racional para a compra precisa acompanhar essa grandeza.
Veja também: Inteligência artificial: Revolucionando o marketing digital
Combinando gatilhos | Maximizando o poder da prova social
Outro ponto importante, porém negligenciado por quem utiliza os gatilhos de prova social, é a força que eles ganham quando combinados.
A combinação mais comum com o gatilho de prova social é a da curiosidade. Você já deve ter visto em algum site ou landing page a seguinte frase antes dos depoimentos: “Veja o que estão falando de nós!”.
Essa frase é bem útil para despertar a curiosidade, pois ela consegue aguçar, por meio de um convite, o desejo de conhecer o impacto que sua solução causou na vida de outra pessoa ou nos números de outra empresa, maximizando o poder do gatilho da prova social.
Mas uma combinação que também é muito eficiente (e minha favorita) é o gatilho de aversão à perda combinado com o da prova social. Lembra das emoções que envolvem o público B2B? Note que o medo é um sentimento bem presente.
O gatilho de aversão à perda trabalha justamente isso no copywriting: o medo de perder algo. Agora imagine sua persona descobrindo que sua solução eficiente, que já transformou os números de outras empresas, pode ser aplicada primeiro em um concorrente. Gatilho de aversão à perda aplicado com sucesso!
Exemplo: “Os cases de sucesso a seguir apresentam, com dados, o quanto nossa solução transforma a realidade de nossos parceiros. Não permita que isso chegue primeiro ao seu concorrente!”
Veja também: Como geramos diariamente leads de fundo de funil para uma empresa de consultoria
Copywriting | Use e abuse dos cases de sua empresa!
Finalizando, o gatilho da prova social no B2B tem essa diferença significativa em comparação ao uso no B2C. Isso nos leva a refletir sobre a qualidade da apresentação dos cases de sucesso de uma empresa.
Além dos números, que são o principal ponto a ser considerado, pense também na qualidade da coleta desse material. Investir em uma boa captação e edição dos vídeos, criação de textos de blog e posts para redes sociais estruturando seu case e deixando-o o mais didático possível é fundamental.
Pense sempre que cases de sucesso são como as joias de uma empresa; por isso, devem estar sempre bem polidas e à mostra. Já os gatilhos mentais são como as roupas que irão ressaltar a beleza dessas joias. Usando a combinação certa, sua empresa será notada e escolhida sem grandes objeções.
